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Cómo desarrollar contenido que genere oportunidades de venta

By Isra Garcia  //  Análisis, Estrategia, Marketing  //  4 Comments

Isra GarcíaLa relevancia es la clave para crear contenido que impacte hacia la generación de leads, su crecimiento y su calidad. La relevancia no significa escribir algo que sólo es útil para alguien que quiere comprar tu producto o servicio. No todos los clientes potenciales están listos para este tipo de material, al igual que tampoco para confiar en la información que transmite tu empresa.

La idea es crear piezas relevantes, atrayente y vinculador emocionalmente enfocado a diferentes escenarios y papeles, incitando a dirigir tu contenido durante el ciclo de compra.

Contenido de compra

Cuando hablamos del papel de compra estamos hablando específicamente sobre la certeza de la responsabilidad de nuestro cliente potencial. Típicamente esto describe su nivel de influencia sobre la compra, como el usuario, prescriptor o fuente de información objetiva. Mapear tu contenido hacia el papel de compra es importante porque tus futuros clientes encuentran el que es adecuado a su necesidad o la de la industra, lo cual es mucho más valioso que el de tipo genérico.

Encontré unos datos muy sustanciosos en MarketingSherpa:

  • 29% de los clientes potenciales de una marca dicen que prefieren contenido sementado a su localización geográfica.
  • 48% dicen que cuando este está adaptado al tamaño de su empresa es mucho más valioso.
  • 67% dicen que debe ser segmentado hacia la función de su trabajo es mucho más valioso.
  • 82% dicen que el que está adaptado a su industria es mucho más valioso.

Contenido etapa de compra

La etapa de compra describe donde está colocado tu cliente potencial durante el proceso de compra. Esto es importante para el content marketing porque la generación de demanda impacta en el tipo de contenido que ese tipo de cliente potencial probablemente consumirá. El material que alguien encuentra relevante cambia tan rápido como ellos avanzan sobre el proceso de compra. Debes obtener la información adecua y disponible de manera que puedas desarrollar, a través del contenido, el interés en tu producto o servicio.

Ejemplo:

  • Las piezas de tipo educacional funcionan bien durante las primeras etapa de percepción de marca. Con este contenido estás educando a personas y compartiendo buenas prácticas.
  • Aquel que es específico de la industria funciona bien cuando el cliente potencial busca una solución. Por instancia, informes de análisis, guía de compra/funcionamiento, resúmenes, etc.
  • El que está orientado y centrado en empresas son apropiados para los clientes vinculados emocionalmente a nuestra empresa en un proceso activo de compra.

Ahora el reto está en como mapeas ese material que produces de manera que logres describir donde estás perdiendo contenido que genere leads.

Photo credit: diario de Morelia.


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