Cómo desarrollar contenido que genere oportunidades de venta

La relevancia es la clave para crear contenido que impacte hacia la generación de leads, su crecimiento y su calidad. La relevancia no significa escribir algo que sólo es útil para alguien que quiere comprar tu producto o servicio. No todos los clientes potenciales están listos para este contenido al igual que tampoco para confiar en la información que transmite tu empresa.

La idea es crear piezas de contenido relevante, atrayente y vinculador emocionalmente enfocado a diferentes escenarios y papeles, incitando a dirigir tu contenido durante el ciclo de compra.

Contenido de compra

Cuando hablamos del papel de compra estamos hablando específicamente sobre la certeza de la responsabilidad de nuestro cliente potencial. Típicamente esto describe su nivel de influencia sobre la compra, como el usuario, prescriptor o fuente de información objetiva. Mapear tu contenido hacia el papel de compra es importante porque tus futuros clientes encuentran contenido adecuado a su necesidad o la de la industra, lo cual es mucho más valioso que el contenido genérico.

Encontré unos datos muy sustanciosos en MarketingSherpa:

• 29% de los clientes potenciales de una marca dicen que prefieren contenido sementado a su localización geográfica.
• 48% dicen que un contenido adaptado al tamaño de su empresa es mucho más valioso.
• 67% dicen que el contenido sementado hacia la función de su trabajo es mucho más valioso.
• 82% dicen que el contenido adaptado a su industria es mucho más valioso.

Contenido etapa de compra

La etapa de compra describe donde está colocado tu cliente potencial durante el proceso de compra. Esto es importante para el content marketing porque la generación de demanda impacta en el tipo de contenido que ese tipo de cliente potencial probablemente consumirá. El contenido que alguien encuentra relevante cambia tan rápido como ellos avanzan sobre el proceso de compra. Debes obtener la información adecua y disponible de manera que puedas desarrollar, a través del contenido, el interés en tu producto o servicio.

Ejemplo:

• Las piezas de contenido educacional funcionan bien durante las primeras etapa de percepción de marca. Con este contenido estás educando a personas y compartiendo buenas prácticas.
• El contenido específico de la industria funciona bien cuando el cliente potencial busca una solución. Por instancia, informes de análisis, guía de compra/funcionamiento, resúmenes, etc.
• El contenido orientado y centrado en empresas son apropiados para los clientes vinculados emocionalmente a nuestra empresa en un proceso activo de compra.

Ahora el reto está en como mapeas ese contenido de manera que logres describir donde estás perdiendo contenido que genere leads.

Photo credit: diario de Morelia.