La transición de venta digital a ayuda digital

jueves, Ene 07

transición de venta digital a ayuda digitalParece como si la vida de un vendedor o representante, incluso la de un profesional del marketing, haya sido puesta del revés – y en efecto así ha sido, aunque no es difícil hacer las cosas bien. Solo necesitas saber cómo colocar a tu cliente en el centro, ayudando primero en lugar de vendiendo a la primera oportunidad. Uno de los fundamentos del marketing conectado. La ayuda digital.

Vamos más en profundidad…

Cómo hacer la transición desde la venta digital a la ayuda digital

  • Posiciónate a ti mismo (o a tu empresa) como un líder de opinión: conviértete en el experto al cual los clientes llegan para pedir información relevante que puedan utilizar. Alinea tu estrategia y perfil digital con los grupos profesionales y líderes de la industria a los que pretendes alcanzar, y contribuye con tu propio contenido en los foros y plataformas apropiadas.
  • Concéntrate en connecter, no cerrar ventas: tu objetivo debería ser conectar con clientes prospectos formulando preguntas y aprendiendo de sus problemas. Escuchando primero, entonces respondiendo, uno de los mejores sistemas para encantar a clientes. La última cosa que tus clientes quiere escuchas es un discurso de ventas narcisista y auto-absorbido sobre cómo de grande eres.
  • El contenido es la moneda: cuando el tiempo es el adecuado, necesitas presentarte a tus clientes potenciales con contenido dirigido que responda a sus necesidades y esté correlacionado con la fase del embudo de ventas en la que se encuentran. Por ejemplo: publica artículos que sean útiles y enseñen a hacer algo específico, sube vídeos sobre cómo hacer algo, específicamente. Ofrece tus pensamientos sobre productos y servicios a través del canal digital. Es recomendable de vez en cuando presentar fuentes de credibilidad externas a tus clientes potenciales.
  • Vincula con la escucha social: este aspecto de la ayuda digital está más dirigido hacia la generación de leads que la consolidación de esos mismos leads. Necesitarás la ayuda de soluciones online que filtren todo ese alboroto que hay en las plataformas sociales, y te ayuden a entregar información, que pueda decirte sobre qué está hablando la gente que te importa. Una vez que puedes fijar el foco en sus conversaciones o debates, puedes dispararles contenido específico a la audiencia adecuada en el momento adecuado.

Esto es lo que haría ahora mismo

Entra en el camino de ser un ayudante digital haciendo caso omiso a la mayoría de lo que sabes sobre ventas. Desaprende las tácticas de venta dura y directa, a puerta fría, donde hablas, hablas, hablas (o pías) sobre tu empresa, éxito y productos sin apenas respirar. En lugar de esto, prueba la alternativa, concéntrate en servir a tu cliente de manera que encuentre una utilidad en lo que tu le ofreces, eso que resuena con ellos y gana su confianza.

Tu éxito en la economía conectada de hoy, que pasa por el canal digital, depende de convertirte en un ayudante digital que se apoya en el marketing para distribuir utilidad, valor y encantamiento – no como medio de promoción, golpeo y spam. Usar el canal digital (y sí, las redes sociales, de vez en cuando) para nutrir clientes y vincular oportunidades de negocios, es la mejor manera de asegurarte de que estás aumentando la longevidad de cada uno de tus clientes o “simple” audiencia, en lugar de “por solo un día”.

En mi caso, tanto como para mí como profesional, como para mi agencia, y otros negocios, cada vez estoy menos preocupado por esos que entran, ojean y se van y más sobre conocer más de cerca aquellos que ya llevan un tiempo aquí conmigo.

Photo credit: gato – gato – gato.

2 Comentarios

  1. Juanma Barea

    Gran post Isra, muy de acuerdo con ese último párrafo en concreto con eso de estar cada vez menos preocupado con esos que entran, ojean y se van. Lógicamente a todo el mundo no podemos gustar ¡Afortunadamente!, quedándonos con aquellos que nos respetan tal y como somos y al trabajo que realizamos diariamente como en nuestros blogs.

    Con respecto al tema que tratas hoy, he de decir que aunque le mostremos el valor al cliente, vayamos un paso más allá y le seamos útiles en vez de venderles directamente, el cliente también está en alerta debido a muchos casos (la mayoría) en que piensa que viene cualquiera a “sacarle los cuartos con esto del internet y el marketing” y por culpa de ese pensamiento fundada en un comportamiento de otros “profesionales”, aquellos que queremos de verdad ofrecerles una alternativa lo tenemos más que complicado.

    Un saludo!!

  2. Isra García

    Hola Juanma.

    Cuando te das cuenta de que tu trabajo no es para todo el mundo, entonces puedes realmente crear impacto que genere resultados. Eso es.

    Esto es cuestión más de generosidad, humanidad, dignidad y honestidad que de marketing, y empatía por supuesto, los elementos que ganan la carrera.

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