Cada día fallamos cuando tratamos de convencer a la gente sobre el valor que tratamos de ofrecer. Por cada sí, obtenemos 10 no’s. ¿Por qué? Somos rápidos al culpar las ideas de nuestras historias cuando no surten efecto. Sin embargo, a veces, fallamos porque hablamos a la persona inadecuada en el momento más inoportuno. Los rechazos a menudo suceden porque no hemos apuntado a la persona adecuada antes de hacer la venta. La clave, mejorar a la hora de hacer el trabajo inicial. Cómo vender mejor depende de cómo te prepares antes.

Estas son las 7 preguntas a responder antes de vender

1. ¿Estoy dirigiéndome a la persona adecuada?

A menudo estás tratando de vender a la persona que no tiene la autoridad de tomar la decisión final.

Comprueba esto todo el tiempo.

2. ¿Cuál es la necesidad o deseo principal de la persona a la que me dirijo?

Antes de explicar cómo puedes solucionar el problema, debes entender el dolor principal – o motivación – del cliente.

Cuestiónate más a menudo en esta situación.

3. ¿Está listo para comprar tu producto o usar tu servicio?

Muchas veces la persona (o empresa) en cuestión quiere mantener una conversación sobre su desafío, hobby, pasión o sueño. Podría suceder que esa persona no está necesariamente ahí para que le vendas. Quizá no busca una solución.

Pregunta y disipa la duda.

4. ¿Encaja el presupuesto con tus honorarios?

Un clásico. Asegúrate de que los números encajan antes de entrar a matar.

Sé claro y honesto aquí, desde el principio.

5. ¿Por qué tú?

Es importante saber cómo el cliente se enteró de que tú existías. Y luego por qué decidió contactarte. Una recomendación personal es bastante diferente de encontrar en Google. El resultado de tu trabajo siempre vencerá cualquier perfil en LinkedIn.

Mejórate. Cada día.

6. ¿Qué vas a hacer para deleitarle?

Vamos hasta donde tenemos que ir, sin añadir más, y en ocasiones lo justo. El secreto (a voces) está en hacer algo por el cliente que otros no serían capaces de hacer.

Rétate en hacerlo tanto como puedas.

7. ¿Cómo mantener el nivel?

Hacemos la venta, aportamos valor, y nos relajamos. Al tiempo perdemos el cliente y volvemos a empezar. No, ¿qué es lo que vas a hacer para que no se marche tu cliente?

Ve más allá.

Cómo vender mejor empieza por ti

Malgastamos el tiempo intentando vender a la gente que no tiene intención alguna de comprar.

Recuerda esto: tu trabajo es un regalo. Entonces, como me dijo una vez Valentino, asegúrate de que empleas la energía a la gente que la merece. Cómo vender mejor está en tus manos.

Atribución imagen: Stand OUT Program.