Cuando lanzas tu proyecto y construyes tu nuevo negocio, experimentas creando nuevos productos y entendiendo que funciona y qué no. Es fantástico, inesperado, excitante, porque hay la oportunidad de apropiarte de todos los aspectos de la experiencia que diseñas, eso en lugar de ser el profesional del marketing que ha sido contratado para hacer que algo funcione o vender algo más de mejor manera. En otras palabras, darlo todo en la carrera, vaciarte. Por eso trabajo desde IG, mi propia firma, es por eso que trabajo a largo plazo con clientes como Panama Jack, Cala Bandida, Gunitec, HYTE o Lacasitos.
Parte de esto está en pensar y actuar sobre le precio y la distribución. Es algo sobre pensar a menudo, ya que son dos de las partes núcleo para entender los negocios, los modelos de negocio y el marketing. Imagina que tu marca de ropa pasa de las tiendas de valor medio, a las tiendas de valor premium sin hacer mucho más que trabajar con el valor añadido, allí donde la mayoría de marcas trabajan sin descanso para posicionarse en uno de los segmentos del mercado. Esa es la razón por ella que deberías trabajar en la linea del valor desproporcionado, es decir, ofrecer una experiencia más completa sin la necesidad de subir el precio de tu producto o servicio, dirigiéndote a los clientes adecuados, los que seguro lo van a apreciar.
Competir por valor desproporcionado
Estarás solo en la carrera, o como mucho encontrarás uno o dos rivales, pero si sigues, no mucho más adelante, quedarás a la cabeza. Ese es el gran punto: competir en valor desproporcionado.
Me gusta el adjetivo “desproporcionado” (‘Que no tienen la proporción debida’), eso quiere decir que será sorprendente o inesperado para el cliente. Competir en valor desproporcionado, no en precio. Significando, si te ofrezco algo a cualquiera que sea el precio que te cobre, voy a darte tanto valor como pueda darte. La diferencia, en mi experiencia, lo es todo. Muchas empresas y profesionales buscan maneras de darte algo más barato que el otro competidor. Otros buscan maneras de lograr una versión menos funcional de lo que venden a mayor precio. Todo eso es competir en precio.
Para competir en valor desproporcionado, la meta es, “entregar siempre mucho más de lo que los consumidores o clientes podrían esperar a ese precio, más de lo que podrían esperar si les sorprendieras”.
Más valor
Cualquiera de mis acciones o proyectos, Stand OUT Program, Inconformistas, libros, clientes en IG, llevan impregnadas el valor desproporcionado, o al menos así lo intento. Cuando realizo consultorías, no me importa extenderme una o dos horas más sin coste, sin parar de dar ideas y accionar, para que luego desde IG podamos ejecutar las que más les gusten. Cuando presento en conferencias o eventos, intento dar a la audiencia el máximo de utilidad, tiempo y atención, en lugar de ceñirme a las especificaciones, trato de excederlas, así como diseñar discursos y presentaciones adaptadas a cada evento que atiendo.
Esto es lo que entiendo como valor desproporcionado. Dar tanto que tu competencia piense que es ridículo. Encuentra los puntos de precio correctos, claro, pero no formes esos puntos quitando valor a tu producto / servicio. Hazlo encontrando cuanto valor máximo puedes permitirte sin que el precio sufra.
Photo credit: Ted Eytan.
