Elementos de negociación

By Isra Garcia  //  Marketing, Negocio, Táctica  //  1 Comment

Para mí, mi trabajo, mis proyectos y la forma en la que hago – y hacemos – negocio en IG. Estos son los elementos de negociación fundamentales considerados, para hacerlo mejor que bien.

Vamos a ello. Elementos de negociación.

elementos de negociación clave

Resultados

A tu cliente no le importa lo que dices, le importa aquello que haces y le demuestras. Hablar menos acción igual a basura.

Utilidad

Tu responsabilidad es ser útil y valioso para tu cliente. Ingenia las maneras para lograrlo.

Empatía

Negociar va sobre empatía. Empatía va sobre inteligencia emocional y una escucha auténtica combinada co asertividad y paciencia.

Conexión / interacción / relación

El trabajo que importa es el de conectar, crear y mantener una relación duradera con el cliente. ¿Cómo vas a hacerlo?

Invierte más horas en cautivar a las personas con las que tratas y menos horas en estar a la última con las tecnologías, APPs o redes sociales que podrían ser tendencia.

Si no amas interactuar con personas, negociar o vender, estás muerto/a.

Una venta se cierra cuando miras a las personas a los ojos, en directo, en vivo. No por teléfono, no por correo electrónico. Busca la conexión más humana y auténtica posible. Human Media en el plano real.

Jugar tu juego

Tu objetivo es entender los procesos, estrategias y técnicas de negociación existentes, para luego crear las tuyas propias, esas que vayan con tu personalidad. Entiende las reglas y opciones disponibles, para luego crear las tuyas y entonces desmarcarte del resto.

Recursos

Una vez al mes, entra en Internet y busca temas sobre negociación, ventas, mercadeo y comunicación. Quédate con una o dos prácticas que sirvan y puedas añadir a tu repertorio.

Reuniones

Clave crítica, optimiza las reuniones y encuentros con clientes, prospectos y potenciales. Se cortés, pero no vengas a aburrirles, a contarle toda la historia, leerles los portfolios o recitar de memoria lo que hay en el sitio de tu empresa no va a resultar una estrategia exitosa. Uno de los elementos de negociación definitivos.

Preguntas clave

Clave crítica, antes de una negociación, venta o encuentro, pregúntate lo siguiente:

  • 1. ¿Cuanto va a durar muestro encuentro?
  • 2. ¿Qué es lo que voy a intentar vender?
  • 3. ¿Qué lepreocupa al cliente y que podría querer comprarme?
  • 4. ¿Es lo que yo quiero vender lo qué el quiere vender?
  • 5. ¿Cómo podría ser útil para el cliente además de vendiéndole lo que él quiere comprar?
  • 6. ¿Qué y cuanto va a costarle a él?
  • 7. ¿Qué recursos será necesarios?
  • 8. ¿Cuando volvería a necesitar de mí?
  • 9. ¿Podrías hacer de nuevo todo el proceso sin agobiar o aburrir al cliente?

Espíritu de equipo

Tus compañeros no son competencia, son parte de tu equipo. Cuanto mejor seis todos, mejores objetivos lograreis, personales y común y lo que está por encima de todo, la empresa ganará, eso quiere decir que todos ganaremos.

Escuchar

Necesitas crear un entorno de confianza con el cliente donde realmente se sienta importante y escuchado. En la mayoría de ocasiones no escuchamos, solo hablamos y hablamos y hablamos. No hay mejor técnica de negociación que saber escuchar.

Proactividad

Si tienes proactividad evolucionarás casi a diario y con ello el volumen de tus ventas y tu retorno económico.

No te quejes porque no vendes, no es la culpa de nadie más que tuya. Si te lamentas porque no tienes éxito en tus negociaciones. Pregúntale a tus clientes, jefes y colegas de trabajador qué es lo que podrías estar haciendo mal y soluciónalo.

Diferenciación

Necesitas diferenciarte del resto de competencia, primero con tu toque personal, estableciendo esa relación humana, luego con toda la cantidad de herramientas, ofertas, promociones y servicios que puedas crear para enriquecer lo que ofreces.

Argumentario creativo

No aburras (spam) a tus clientes con historias sobre ti, tu producto o servicio, ellos quieren saber cómo vas a ayudarles a ser mejores, vender más y ganar más. Trabaja en maneras de lograrlo. Crea un argumentario de ventas.

Compite por valor

Si compites por precio estás perdido/a. La razón es que quien compite por precio solo gana a corto plazo, nunca a medio o a largo. Estamos en un maratón, no en una carrera de un kilómetro. Por qué competir

  • Servicios periféricos.
  • Trato individual.
  • Calidad,innovaciones y creatividad en el producto.
  • Historia, credibilidad y solvencia.

Busca el branding coherente, la reputación intachable, eso es lo que vende, eso es lo que marca la diferencia, esos son aspectos que debes destacar y defender y comunicar. Primordial en los elementos de negociación.

Herramientas de ataque

Analizar, estudiar y aprender a sacar el máximo rendimiento al portfolio de la empresa. Entenderlo bien, es la Biblia y debes conocer desde la primera hasta la última página.

Hacer uso apropiado y objetivo (dependiendo de la parte que tienes en frente) de todo el abanico de ejecución que tu empresa o negocio tiene disponible: materiales, marketing, soportes. Así como de las promociones, ofertas, márgenes.

Siguiendo el punto de arriba, trata cada ocasión de forma personalizada, ninguna persona es igual, ninguna empresa es igual, ninguna experiencia es igual. Todas llevan consigo pequeños cambio, permanece atento a eso. Los buenos negociadores son buenos en los pequeños detalles.

Elementos de negociación aplicados

Esta fue una parte de la sección de negociación, que trabajamos dentro del taller sobre habilidades disruptivas de negocio para la Cervecería Boliviana Nacional en su primera convención de ventas del año.

Photo credit: Silke Gerstenkorn.

Summary
Elementos clave de negociación
Article Name
Elementos clave de negociación
Description
Estos son los elementos de negociación fundamentales considerados, para hacerlo mejor que bien. Elementos clave a la hora de negociar.
Author

IG - LA AGENCIA

Libros de Isra

Speaking

Entrevistas / TV

Archivos

Google+