Dos escenarios. Primero, algunas personas o empresas tienen un gran producto o servicio pero no saben venderlo. Segundo, otras empresas saben vender pero no tienen un gran producto o servicio. Ambos fallan de formas diferentes a la hora de transmitir valor. Una forma no aclara qué es lo que el comprador obtiene de la experiencia. De hecho la mayoría de personas y empresas que no saben vender, pasan la mayoría de tiempo justificando que son de calidad y en los que se deben confiar.

Si voy a comprar algo, quiero saber si soluciona mi problema. Podría también querer saber si eres legítimo, pero básicamente, quiero solucionar mi problema.

Cómo vender

Si quieres vender algo, aquí hay una fórmula:

Pregúntate:

1. ¿Produzco algo que otros podrían usar para mejorar su vida o negocio?
2. ¿Sé y tengo acceso a la gente que necesita esta producto o servicio?
3. ¿Pagarán por él? ¿Cuanto más o menos?
4. ¿Puedo y sé cómo añadir valor a los mismos productos y servicios que distribuyo?

Si no respondes sí a las cuatro preguntas, vas a tener bastantes problemas en los negocios.

Si la fórmula para vender falla

Consideraciones para salvar los muebles en caso de que no puedas responder «sí»:

• Si tienes un producto pero no audiencia, puedes hacer marketing para adquirir la audiencia que necesitas.
• A lo mejor tienes la audiencia pero no el producto o servicio, puedes asociarte con alguien vendiendo y proporcionando su producto o servicio a las personas que forman tu comunidad.
• Si alguien no pagará por lo que produces, ¿conoces a alguien que pagaría / invertiría / patrocinaría / subsidiaría el producto o servicio a las personas que podrían beneficiarse de él?

Nunca estás demasiado fuera del juego hasta que estás demasiado fuera del juego. Sin embargo, trata de jugar dentro de las cuatro preguntas, salirte fuera es un gran desperdicio de energía.

Solución para el segundo escenario

No lo había olvidado, reservaba para el final a aquellos que saben vender pero no tienen producto o servicio brillante.

Justo para esos que están en el polo opuesto. Lo que sucedió fue que no trabajaron bien el marketing que importa, el que va incrustado en el producto o servicio. Los que permanecen en el primer escenario, podrán trabajar en solucionarlo de una forma más ágil y económica. En cambio, en el segundo escenario, la empresa o persona tendrá que rediseñar su producto o mejorar su servicio hasta que sea lo suficientemente brillante. Estáis jugando a un juego perdido, de momento.

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