Posicionamiento. Cuánta importancia sigue teniendo este término en el panorama actual. Qué acto de genialidad por parte de Mr. Trout & Ries. Es quizá en este tiempo donde este concepto toma una importancia vitalicia para negocios, productos y servicios. No hay duda de que cada día es más difícil que el cerebro humano haga espacio para una nueva idea. Es por eso que es más fácil comparar algo nuevo a algo familiar.

Encajar en lo que tu cliente necesita

El posicionamiento nos proporciona una forma versátil para hacerlo de antemano frente a la gente que quieres impactar. Afirmas algo sobre algo que tu audiencia preferida sabe o está interesada, y entonces creas un producto o servicio que encaja en sus necesidades y deseos.

No, no va sobre practicar marketing de manipulación para hacer cambiar de parecer al consumidor. La táctica va sobre ayudarle a ver cómo tu negocio llena ese vacío que había en sus vidas, estando en sintonía con algo que ya entienden. Es como conectar los puntos, pero nos los tuyos, los de tu cliente potencial, usando los puntos que ellos conocen.

Piensa sobre cualquier marca que te importe… ¿cómo está esa marca poscionada en tu mente? ¿Por qué eliges esa marca y no otras? ¿Por qué la recomiendas a tu gente y no recomiendas otra? ¿Cuál es la historia que te cuentas a ti mismo cuando decides elegir esa marca?

Posicionamiento es empatía

Al final empatía y posicionamiento van estrechamente ligados. ¿No me crees? Bueno, ¿qué problemas crees que solucionas cuando compras algo más que un producto básico? ¿Pasarías la prueba del test a ciegas? Las mejores formas de responder a estas dos preguntas es no mencionar los atributos del producto o servicio, no decir algo como «más efectivo», «mejor» o «más fiable». La clave está en las emociones que surgen, la necesidad de autorrealización, la excitación de la vanguardia… ¿Por qué no conduces un Dacia Logan? ¿Por qué compras Coca-Cola? ¿Cómo le dices a tu cliente que producto debe escoger? ¿Están todos tus sistemas de ultraproductividad optimizados? Si la respuesta es no, ¿por qué sigues con los procesos improductivos?

Aquí, busca generalidades, no especificaciones. Refiriéndome a emociones que existían antes que el producto fuera desarrollado.

A menudo caemos en la trampa de pensar que posicionamiento es lo mismo que diferenciación. No, lo primero es empatía, es servir. Lo segundo es egoísmo, solo lo haces para obtener más negocio.

¿Qué es lo que necesita la gente que nadie les da? Sé lo que sea esa respuesta. Ofrece eso. Eso es marketing.

Atribución imagen: Daniele Devoti.