La empatía es difícil. Es difícil porque requiere intentar sentir como los otros sienten. Es difícil porque te reta a dejar un lado el enfoque familiar con la que vemos el mundo, intercambiándola por una perspectiva nueva que podría resultar torpe o poco manejable.

Es difícil porque requiere que te imaginemos lo que no sabemos o no podemos imaginar. Sin embargo, este esfuerzo – el de imaginar – es esencial para crear el impacto que buscamos.

Lo que piensa, siente y ve aquellos que buscamos impactar dará forma al marketing que les presentaremos. Qué es lo que esa gente cree, que les preocupa, que les mueve, qué deseos influencian sus decisiones, por qué actúan como actúan.

Una vez empecemos a entender cómo «nuestra gente» piensa, es entonces cuando sabremos cómo dirigirnos a ellos, en lugar de hacerles marketing. Cuando demostremos que entendemos sus necesidades, esperanzas y miedos, ganaremos su confianza y atención. Confiarán en nuestra habilidad para cumplir sus promesas.

Cómo empezar a crear empatía dentro de tu marketing

Ve e identifica un cliente específico que quieras impactar (tú o tu negocio, agencia, etc). Entonces pregúntate:

• ¿En qué cree esa persona que yo no creo?
• ¿Qué es lo que ve que no estoy viendo?
• ¿Qué es lo que quiere que yo no quiero?
• ¿Qué le importa o preocupa que a mí no me importa?
• ¿Qué estaría dispuesto a hacer que yo no lo haría?

Para despejar dudas: una gran técnica que utilizo a menudo es explicar tu perspectiva en por qué alguien que está en desacuerdo contigo está en lo cierto. Piénsalo, durante unos minutos, no es sencillo. O por qué alguien que no te compra quiere lo que tú quieres está siendo coherente.

Si eres el dueño de una tiendas de electrónica, ¿porque alguien que compra todos los productos en Amazon está haciendo lo más lógico teniendo en cuenta quiénes son ellos y quién eres tú, lo que creen, y lo que saben?

Va sobre entender de forma no-egoísta

El objetivo aquí no es escabullirse, o demonizarlo al otro, sino debatir el caso mientras describes su punto de vista. Esto es, honestamente, lo que es mostrar empatía… Basados en quiénes son, dónde están, podrían estar actuando de manera correcta.

No estoy diciendo que nos tengan que gustar las acciones de alguien que no quiere lo que nosotros queremos. Podemos debatirlo, trabajar para detenerlo, deconstruirlo. Lo que estamos intentando hacer es entender.

• Berto Romero cuenta un chiste, pero los telespectadores no ríen.
• El político que lucha por la igualdad entre hombres y mujeres – pero no obtiene votos por ninguna de las dos partes.
• El fisioterapeuta que trata de persuadir a su paciente con dolor crónico en la rodilla de que deje de correr.
• Trato de ayudar a personas desempleadas, que no creen en sí mismas, a que encuentren trabajo en 60 días.

Todas estas personas están equivocadas. Es posible que estemos cerca de impactarlas positivamente. Aunque si decidimos impactar o no es una cosa, primero tenemos que entenderles. Nadie actúa irracionalmente. De hecho, están haciendo exactamente lo que haríamos nosotros si fuésemos ellos. Pero no somos ellos.

Nada de esto te hace más sabio, acertado, menos generoso, menos interesante, más importante. Lo único que hace es darte una visión más de águila para poder ver más lejos y en profundidad.

Atribución imagen: Asian Media.