Es cierto, primero hay que ganar (hace años se decía “captar”) la atención de tu cliente potencial, ¿y una vez posees ese tesoro que supone la atención? Necesitas crear confianza para convertir clientes.

Crear confianza

Y crear esa confianza no tiene tanto que ver con crear un sitio web robusto, tener el mejor equipo community engagement del país o poseyendo cientos de miles de fans. La confianza se gana por integridad y la integridad significa mantener promesas.

Cuando de verdad quieras crear un marketing magnífico, empieza solo por hacer promesas que tu organización o pequeño negocio pueda mantener. También puedes seguir los 7 componentes (o valores) que IG, y yo mismo, seguimos para lograrlo.

1. Sinceridad

Necesitas ser honesto y genuino en todo tu marketing – incluyendo lo que tus empleados o management habla ahí afuera. Obtén atención por lo que tu marca, producto o servicio hace bien, no clames por aquello que podría volver después y perjudicarte. Esto es como las start-up que cierran de repente (por adquisición o bancarrota) sin dar explicaciones a sus proveedores, clientes o incluso empleados, y entonces surge un ejecutivo y habla de la importancia de la transparencia en una organización.

2. Claridad

No es necesario que algo de lo que más horripila a una persona es ser vendida sin querer serlo. Inmediatamente desconectamos. El contenido que crees debería estar repleto de valor que tus clientes y prospectos puedan usar hoy, la clave aquí es generar utilidad para todo aquel que llega a ti, sí, hasta que los que ni siquiera poseen o compran lo que intentas vender.

Para hacer esto, hay una manera que nos funciona genialmente bien, intentar resolver los problemas de nuestra audiencia, explica cómo podría despegar su campaña de crowdfunding, cómo optimizar su blog, qué carencias tienes su plan digital o cómo obtener una gran rentabilidad por sus accione suplicatorias online, ofrece trucos y prácticas potentes para ayudarles a tener éxito.

3. Autoridad

Algo que cada vez que explico a un cliente o marca que asesoro, me miran como si hubiera tomado LSD. Posiblemente hay contenido mejor que el tuyo, producto más funcional que el tuyo, servicio más recomendable que el tuyo, el de tu competencia. Si encuentras algo que desearías haber hecho, no tengas miedo de compartirlo. Haciéndolo no solo proporcionar valor a tu audiencia, sino que también demuestras que tu organización está lo suficientemente convencida de su trabajo, que referencia a la competencia no representa ninguna amenaza.

4. Comunicación

Si tu mensaje no llega, si tu audiencia no entiende lo que quieres decir, si no sabes quien es tu cliente o si no hay fricción a causa de los resultados de tu trabajo que expones, es que tu comunicación falla. Lo que haces, contenido, producto, equipo, empleados, cuentan una historia. ¿Quién mejor para contarla que un profesional de la comunicación, un marketer generoso, un storyteller o un periodista?

5. Veracidad

Cuando la gente acuda a ti con problemas, preguntas, dudas o información, si decides ayudarles, no puedes fallar. Por ejemplo, uno de los objetivos en el content marketing es colocarte como experto en un campo específico. Incoherencia de mensajes, demasiados errores, comentarios o reviews negativos y quejas de clientes, podría hacer que las personas no te creyeran fácilmente – entonces tampoco creerán en lo que vendes.

6. Reconoce y disculpa

Por supuesto, esto es vital, ¿quieres crear confianza? empieza por admitir que te equivocaste, pide disculpas y haz algo para solucionar el posible desperfecto. Cuando más cueste reconocerlo, más confianza ganarás, y no a la inversa. En mi caso hay un 99% de probabilidades que haga negocios con alguien que sabe reconocer cuando ha fallado y lo toma en serio, que quien siempre parece que gana y nunca pierde. En IG promovemos la disculpa directa y sin tapujos como un gran activo de crecimiento colectivo y confianza.

Cuando eres capaz de saltar a una plaza abarrotada de gente y decir que te equivocaste, esto solo muestra que te dedicas a la transparencia y a intentar arreglar las cosas que no salen como esperabas ¿quién no confiaría en eso?

7. Resultado

Todo acaba aquí y cómo amo que así sea. El arma definitiva, el componente secreto, el valor esencial para que tus clientes confíen en ti se llama resultados, cuanto más a largo plazo mejor, pero entiendo que es necesario crear a corto para ir dando pasos hacia delante. Si cada interacción de tu staff con el cliente acaba en una sonrisa, si cada producto que vendes excede expectativas, si cada instalación eléctrica que montas dura el doble que las de tu competencia, o si cada conferencia que das proporciona cinco veces más idea que cualquier otro conferenciante. La gente confiará, la gente te amará.

Es tu trabajo crear confianza.

Photo credit: Joi Ito.