Somos generalmente racionales. Cuando alguien toma una elección (contratar, despedir, elegir un proveedor, comprar una casa, elegir restaurante) está usando algún tipo de lógica interna y un razonamiento que sirve de apoyo. Si estás en el otro lado y eres la otra parte, ganas cuando te eligen. Así que ¿por qué elegirte? La pregunta a esa respuesta se llama ventaja competitiva. ¿Qué es lo que hace que la gente racional considere sus opciones y te elija a ti o a tu empresa?

La verdad: pocas veces tiene que ver con un análisis computarizado entre coste y beneficio. Es una elección humana.

Cuando esos factores que nos importan son procesados a través de cómo vemos el mundo y comparados contra las opciones que conoces, lo que sucede entonces es que elegiremos la opción que tenga las ventajas más destacadas. Además de pensar que esa opción merece el coste extra de cambiar de alternativa.

Puntos clave sobre la ventaja competitiva

Me importa: no es que te importe a ti o a otra persona, sino que nos importa a nosotros. Eso es todo lo que nos preocupa. Por ejemplo: nos importa más que nuestros amigos usen tu producto qué que seas económico.

Visión del mundo / sesgo: basándonos en la forma que tenemos de ver el mundo, las suposiciones que hacemos, los sesos que poseemos, o la verdad que creemos. Por ejemplo: si no confiamos en la gente diferente a nosotros, es posible que no te elijamos si eres diferente.

Las opciones disponibles y que conozco: si no sé sobre ti, es que no existes.

Coste de cambio: el que se beneficia de la transición obtiene una ventaja mayor, especialmente en instancias de alto coste/riesgo.

Cómo mantener tu ventaja competitiva

• Accede al talento difícil de replicar.
• Adquiere habilidades núcleo.
• Practica el alto rendimiento.
• Desarrolla una ultraproductividad colectiva que te permita ser ultraeficiente, produciendo más y mejor en menos tiempo.
• El bajo coste de vida al que podrías capaz de llegar.
• Tecnología protegida o secreta.
• Relaciones poderosas existentes (cambiar los costes a tu favor).
• Productos viralizados, marca viral.
• Influencia masiva sobre una comunidad súper-comprometida.
• Enfoque en velocidad y excelencia.
• Poder de monopolio y la voluntad a usarlo.
• Una historia única que resuena con la visión del mundo del cliente potencial al que apuntas.
• Fuerza de proveedores y fabricantes debido a holding.
• Un gran presupuesto en comunicación y marketing.
• Una gran perspicacia para saber qué quieren los clientes.
• Empatía extraordinaria.
• Inteligencia emocional y social de la fuerza de ventas y/o la atención el cliente.
• Llevar a cabo el guest experience.
• Acceso a capital y la disposición a perder dinero para construir activos duraderos.
• Conexión genuina con la comunidad.

Qué no hay en la lista y que no habrá nunca:

• «Somos los números uno».
• «Los mejores”.
• “Trabajamos más duro que nadie”.
• “Somos innovadores o disruptivos”.
• “Puedo probar que soy más que tú”.

Aquí está lo que la gente quiere saber, lo que tú necesitas saber y lo que el mundo quiere saber:

• ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
• ¿Qué pasa si no la tienes?
• ¿Es un factor diferencial de verdad o estás soñando despierto?
• ¿Cuánto crees que durará?
• ¿Puede copiarla tu competencia?
• ¿Resuena con la parte del mercado que te busca?
• ¿Es la ventaja lo suficientemente ventajosa para superar el coste de cambiar?
• ¿Cuál es el regalo que entregas?

Este trabajo es algo de lo que me llevo procesado este fin de semana en el retiro Synthesis. Lo próximo, la experiencia completa, creo que podré contártela mañana.

Atribución imagen: Wolfgang.