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Browsing articles in "Marketing"
Jul
15

¿Por qué debería hablar sobre ti?

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

¿Por qué debería alguien superar la inercia social y elegir correr la voz tu empresa y el cambio que tratas de hacer?

Cómo correr la voz sobre tu producto - marketing

No, correr la voz no va a pasar por sí solo. Algo que estoy concluyendo con el Programa gratuito de Excelencia para personas en desempleo que empieza este septiembre y recorrerá 36 ciudades de España. No se está esparciendo tan rápido como pensaba. Y es que las acciones evangelicales, son a menudo, el resultado de un esfuerzo intencional que realizamos nosotros, los que nos dedicamos al marketing de impacto. Si hay un estigma sobre hablar sobre algo, debemos o crear un beneficio o contrarrestarlo con otro estigma siendo egoístas y no hablando sobre ello. Piensa por ejemplo cuando el no hacer algo y el proclamar no hacerlo, podría llevarte justo al lado contrario, a hacerlo, a viralizarse.

Si no has estado nunca en un social privado, o de jiu-jitsu, o en drogodependientes anónimos, por ejemplo puedes observar que marcas o proyectos han conseguido que este tipo de instituciones sean populares.

Piensa sobre todas esas nuevas tendencias sobre las cuales otros hablan. Profundiza para saber cuáles son los incentivos para hacerlo. Aquí hay algunos ejemplos:

Porque hablar sobre ello me acerca a mis objetivos a largo plazo

Podría:

Llevar a un cambio positivo que me importe (marcha de sindicatos)

Hacerme ganar dinero (Marketing de influencia)

Ayudarme a hacer que algo que necesito suceda (Kickstarter)

Considerarme una mejor opción frente al resto (Los primeros que llevaban AirPods)

Porque me empuja la expectativa social de mis compañeros

Algunas religiones organizadas funcionan de esta manera.

Es como debe ser porque así se ha establecido por los mandamás.

La cultura de la generosidad que se crea entre los asistentes.

Te dan más que el resto.

Porque usar el producto hace que hable del mismo

La Keto-dieta.

El porqué de llevar un Rolex.

Usar Moleskine.

La marca Supreme.

Correr la voz es una consecuencia del impacto ocasionado

Cuando lanzamos Stand OUT Program, enviamos una caja de madera a medios, influencers, proveedores, sponsors potenciales y periodistas. La caja era como una especie de pedestal donde subirte y sobresalir. El programa, era un programa que merece la pena, diseñado para darle a la gente una herramienta que les ayude a correr la voz. Ahora, con PEIG, estoy haciéndolo llegar a todo con quien conecto, esto está funcionando, porque el curso vale la pena y genera cambio.

Aunque también hay muchas otras formas de hacerlo. 

Piensa entonces cómo hacerlo tú… ¿Cómo lo harías tú para tu servicio o producto? ¿Cómo crearías una cultura entre tus clientes donde su reacción sea hablar sobre ti/tu empresa?

Atribución imagen: Mark Walley.

Jul
8

Dónde, cómo y a quién impactar

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Uno de los retos más grandes que el marketing enfrenta es este: ¿Dónde crear el impacto positivo que necesitamos crear?

La solución más común (y mediocre) es no crear ningún impacto positivo. ¿Alguien quiere comprar un disco duro? Hay una empresa en China que los hace muy baratos, si conseguimos salir en las mejores búsquedas en Google, lo tenemos hecho.

Cambia lo que puedes cambiar

¿Quieres conocer la solución más difícil? Cambiar a una persona desde la raíz. Hacer mejor a la gente, más empática, más comprometida, menos egoísta.

Marketing de impacto positivo

En algún lado, entre todas las mentiras, hay un lugar mágico, una posición donde lo que harás será, además de influenciar las necesidades básicas de tus clientes potenciales, cambiar la forma en la que imaginan satisfacer esas necesidades. O quizá ayudarás a crear un cambio que forzará a reconsiderar su solución existente, porque podrás satisfacer a esos clientes de una manera más coherente.

Es tentador decir “voy a cambiar cómo ves el mundo”. Tentador imaginar que puedes usar perspicacia y tecnología y recursos para inventar nuevos perfiles de personas los que apuntar, pasando de los estereotipos para impactar de forma profunda a otras personas.

Y es posible que pudieras lograrlo. Pero eso si ese es tu cometido, necesitarás encontrar comportamientos modelo y procesos que te ayuden a llegar tan lejos como debajo de nuestra piel. Algo bastante poco probable.

Así que: ¿Estás en la industria de cambiar cómo la gente obtiene lo que quiere (encontrar un vacío y llenarlo), o en el de cambiar todo lo que la gente quiere? 

Cómo convertirte en el impacto positivo que necesitan

Una vez decidas cómo de profundamente quieres impactar a alguien, es entonces cuando podrás hacer la transición. Un viaje hacia cómo las personas llegarán a creer que tú eres la respuesta adecuada a su problema.

El propósito de este ejercicio es ayudarte a pensar si tienes el tiempo, el dinero y la influencia para crear un impacto tan grande como imaginas. Y si no lo tuvieras, retarte a encontrar un grupo lo suficientemente pequeño que pudieras encontrar ese cambio tan importante para las personas que buscas.

El ejercicio consisten en completar los espacios vacíos:

Para las personas que creen _______________, nosotros te ayudamos llegar ahí ______________.

O podría ser: para las personas que creen ________________, queremos que en lugar de eso creas _______________.

Date la libertad de imaginar que podrías:

  • Hacer un marketing que no estuvieses seguro de que funcionará.
  • Ir en un viaje a largo plazo para crear ese impacto tan preciado que tu producto o servicio busca crear en el mundo.

¿Qué es aquello que defiendes? ¿Para quién? ¿Desde dónde va el puente que tu negocio está creando? ¿Cómo se llama ese puente?

Atribución imagen: Mark Smiciklas.

Jul
3

Cómo obtener los primeros 100 clientes

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Cómo captar los primeros 100 clientes que necesitas es crucial para tu negocio. El resto es obtenerlos.

Una aclaración – 100 clientes no significan 100 registros en tu blog o podcast, tampoco 100 personas que descargan tu APP. Quiere decir 100 personas que usan tu producto de forma regular.

Hay muchos emprendedores que empiezan un negocio o startup y se dan cuenta de cómo desafiante esto es. Algo que he aprendido trabajando con Techstars.

A veces, nuestros clientes potenciales podrían no tener el tiempo para probar tu producto o usar tu servicio. En tales casos, recomiendo ofrecer obtener resultados para sus negocios usando tu por ellos el producto/servicio (si es posible).

Si ese posible prospecto todavía no está interesado, podrías cambiar de estrategia y ofrecerles pagarles por una sesión de consultoría. Durante esa conversación, puedes mencionar los beneficios de tu producto y pedir feedback.

Una de las razon por las cuales los negocios despegan pronto es por el poder de obtener los 100 primeros clientes tan pronto como sea posible.

Imagina que lanzas la primera versión de tu servicio online, entonces abres un acceso gratis – pero limitado – a la aplicación, herramienta o servicio. Y además lanzas precios relativamente económicos si los comparas con las soluciones existentes para que el producto sea apetecible tanto en uso como en precio.

Combina esto con un producto increíblemente poderoso y enfócate en aumentar el tráfico orgánico en búsquedas, este será el paso clave: una fórmula para impulsar la consecución de clientes.

Si tienes un producto/servicio que genera impacto positivo, las personas que empiecen a usarlo empezarán a hablar de ti… Reseñas, testimonios, menciones en redes sociales, publicity de influencers o expertos que estaban encantados con tu solución.

A tener en cuenta: nunca des o vendas soluciones de por vida. No hagas eso para alcanzar hitos de cantidad de clientes, y sobre todo no lo hagas por venderte a los medios. Muchas startups lo hacen y tiene un gran impacto en las relaciones públicas, pero en poco tiempo se encuentran atascadas con un gran “peso muerto”, esos clientes.

Cómo captar los primeros 100 clientes

Muchos marketers recomiendan ir a conferencias, hacer networking, aparecer en muchos foros, responder preguntas en lugares como Quora, lanzar campañas PPC. No son malas ideas.

Cómo captar los primeros 100 clientes

Sin embargo, nada de eso se compara al impulso que puedes recibir cuando alcanzas a los que “la tocan” en tu industria y entonces, crear relaciones auténticas con ellos.

Sí, está claro, son populares, y cuánto más lo sean, más difícil será que respondan. Esa es la razón por la cual deberías empezar a cultivar relaciones humanas antes de ni siquiera conceptualizar tu producto/servicio.

Contacta con esos influencers para conversar sobre el problema que quieres solucionar. Descubre si lo consideran un problema y cómo lidian con ello.

Si envías emails fríos con una copia de tu producto o servicio, solo encontrarás rechazo. Lo he vivido en mis carnes.

En cambio, si preguntas a alguien y te interesas, mucho antes de enviar ningún producto o servicio, tendrás muchas más probabilidades.

No solo tomarán en cuenta tu producto después, sino también te darán mucho feedback que trabajarás en un nuevo prototipado. Hay ocasiones hasta donde publicarán en sus canales sobre ti o tu empresa o servicio.

Hack: explorador de contenidos

Y te preguntarás “¿Dónde encuentro a estas personas dentro de mi industria?” Aquí hay un hack fácil, este explorador de contenidos de Ahrefs.

Esta herramienta te permitirá buscar los artículos más populares de Internet que contienen los recursos que necesitas. Hay incluso una opción que te permite saber el artículo más relevante por dominio, lo cual es muy útil para saber el más destacado.

La lista de personas para conectar es interminable. Desde aquí ya puedes empezar a persuadir bloggers, podcasters, youtubers, etc. para probar tu producto o servicio y ver que sucede.

Ahora te toca a ti hacerlo

Espero que puedas ver en el valor y la importancia que hay en las etapas de desarrollo de productos/servicios, ahí es donde el marketing ya entra en juego.

Puede parecer algo inusual, pero compartir tu offering con las personas adecuadas puede recompensarte con un feedback inigualable, publicidad gratuita y la prueba social que necesitas para generar tracción.

Pregúntate, ¿cómo captar los primeros 100 clientes que necesito?

Atribución imagen: nicolicreer.

Jul
1

El coste de la atención de un nuevo cliente (y su paso por el embudo)

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Si vas detrás de algo y quieres conseguirlo, ten por descontado que va a costarte algo a cambio. El coste podría ser en esfuerzo, en atención, en confianza, en dinero o en miedo, o amor.

Si vives como yo en 2019, es bastante probable que estés invirtiendo (o gastando) energía y otros recursos en que alguien preste atención a lo que tienes que decir. Podrías llamarlo marketing.

De todos los que consigas captar su atención, solo algunos darán el paso posterior.

Menos todavía darán el siguiente paso.

Otros, en menor cantidad, darán otro paso.

Y así hasta el último paso.

El embudo de conversión

Esto es lo que, en marketing, se conoce como un embudo de conversión.

embudo de conversión - coste de un cliente

¿Y qué hay al final del embudo? El famoso boca a boca, el impacto positivo, el cambio transformador y lo que de verdad marca la diferencia. Lo cual hace que el siguiente ciclo de atención sea más económico. Hago esta consideración solo porque es más fácil hacer pasar a alguien por el embudo de conversión. Aunque eso no quiere decir que van a estar listos para la experiencia del impacto que buscas crear. Tampoco significa que esparcirán la voz así porque así…

¿Es fácil vender un Aston Martin? Cuestan más que un Audi o Mercedes, son coches sofisticados y clásicos al mismo tiempo, no son fáciles de manejar y necesitas entenderlos. Sin embargo, y es un gran “sin embargo”, aunque el embudo de conversión sea ineficiente si lo comparamos con automóviles más económicos, la afiliación, lealtad y el boca a boca se multiplica por diez.

Como siempre, entonces, es una elección.

Necesitas descubrir qué porcentaje de personas sobrevivirán a la siguiente etapa a cada paso de la cadena del marketing directo.

Multiplica todos los porcentajes y entonces divide ese número por el coste inicial del anuncio (email marketing, publicidad digital, catálogo, etc.), eso te dará como resultado el conocer cuánto pagaste por un cliente.

Así que si es 3%, 15%, 36% o 54%, puedes multiplicar todos esos juntos y obtener un número. Divide eso entre tu coste por clic o acción de marketing (digamos 3.75 euros) y te darás cuenta de que obtener un nuevo cliente, te está costando más que los 7.500 euros iniciales.

Recuerda esto, cualquier atención tiene un coste.

Atribución imagen: muffinn.

Jun
17

¿Te echaremos de menos?

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Cada vez que interactúas con alguien, o te haces más útil (justificando por qué merece la pena prestarte atención) o estás casi robando un recurso muy valioso: la atención de alguien. La atención es uno de los recursos más preciados y escasos de esta economía disruptiva. No admite devoluciones y siempre es limitado. Por eso es necesario practicar el marketing de permiso.

marketing de permiso

Los que hacen spam no ganan atención ni por asomo, y eso es porque no muestran respeto alguno (y menos empatía) por nuestras necesidades. Lanzan mensajes, exigen nuestra atención, solo hablar ellos, quieren ser escuchados todo el tiempo. A corto plazo obtienen atención. Sin embargo, a largo plazo, acaban siendo ignorados – algo que repercute en su vida personal y profesional.

Marketing de permiso

El marketing de permiso que Seth Godin creó ya hace años (aquí el libro), podría ser la solución. Este tipo de marketing es algo opuesto a chillar para obtener la atención de otros. En lugar de eso, el marketing de permiso significa compartir mensajes relevantes, humanos y útiles con esas personas que quieren saber de ti. Parece que funciona porque está construído bajo los pilares de la confianza, la integridad, el respeto y el impacto positivo.

Practicar el marketing de permiso es simple: estás comprometido o no lo estás. Si de verdad permaneces humano, que al final es la clave, y entonces, estás dispuesto a compartir tu atención y ver si puedes mantener tu promesa y elevarla. Entonces, estás listo para escuchar. Estás en posición para darnos una oportunidad, porque algo que viste en nosotros te hace creer nosotros.

El reto está en entender qué precio pagarás a corto plazo. Ganar atención cuesta esfuerzo y tiempo. Requiere perspicacia, consistencia, coherencia y tiempo probar que puedes responder a tus promesas, una y otra vez. El mismo tiempo que necesitan las personas para empezar a hablar sobre lo que hiciste por ellos.

Piensa sobre una marca a la que te sientas leal, pregúntate:

¿Cómo te sientes cuando te suscribiste a su newsletter? ¿Qué piensas sobre su habilidad de responder a sus compromisos? ¿Por qué y cómo es diferente su comunicación frente al resto de opciones?

Esto es lo que significa hacer marketing con alguien, en lugar de marketearles a ellos. La pieza maestra es crear un grupo de personas que te echen de menos cuando no estés. No tiene que ser un grupo amplio, todo lo contrario, entre veinte y cincuenta personas es lo ideal.

¿Cómo crees que podrías aplicar esta técnica llamada marketing de permiso a tus productos os servicios?

Atribución imagen: Ignacio Ferre.

Jun
10

El poder del intercambio justo

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Marketing, generosidad y reciprocidad, tres conceptos que deben ir unidos.

La reciprocidad forma parte de lo que significa ser humano. Si se hace con respeto y empatía, es y debería ser un intercambio jubiloso.

Hacer marketing va siempre sobre reciprocidad (y generosidad). Tú, o tu empresa, ofrece soluciones, a cambio de la atención, compromiso y dinero de la otra parte. Así que cuando cumples con tu parte, cuando lo haces a menudo y de forma fiable, la confianza va renovándose.

Sin embargo, hay factores que cambia la dinámica de este intercambio. Por ejemplo, cuando alguien nos da mucho más de lo que podemos ofrecer nosotros a cambio, o están en una posición social/empresarial en la que sentimos que no podemos igualar el retorno. En estos casos tomamos más que practicamos la reciprocidad.

¿Recuerdas cuando empezaste a hacer marketing la primera vez? Quizá fue porque necesitabas algo y creaste productos que cumplieran esa necesidad. O a lo mejor porque tenías un problema y diseñaste la forma de solucionarlo. Ahora bien, si tu meta está en servir a otros (como por ejemplo es la mía), la clave está en actuar de forma consistente como alguien que está alineado con los deseos de su gente e inclinado a asistirlos durante el viaje.

Cómo practicar el marketing de la reciprocidad

Esto inevitablemente gira alrededor del posicionamiento y el estatus.

Cómo practicar el marketing de la reciprocidad

Piensa sobre esos intercambios que has estado realizando con tu audiencia o clientes, e imagina los que preferirías estar haciendo. ¿Cómo hacerlo? Respondiendo a estas preguntas:

En esos intercambios (de reciprocidad), ¿Quién estaba al mando?

¿Estás cambiando tu estatus o lo estás preservando?

¿Estás pidiendo a toros que cambien su posición, o les estás ayudando a mantenerlo?

¿Es posible que este intercambio tenga como resultado el reforzar otro intercambio creado a través del respeto y la confianza? ¿O no es más que una transferencia de único sentido?

¿Qué es lo que podría fortalecer un ciclo de intercambio de este marketing de la reciprocidad?

Mi mejor consejo – no solicitado – aquí: dar antes de obtener.

Atribución imagen: TEDxProvidence.

Jun
5

El gran storytelling como elemento de marketing humano

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Los profesionales del marketing se centran en contar historias, no vender productos. Seth Godin escribió un genial libro que gira entorno a esa idea, la del stoytelling humano.

Tenemos una ventaja, somos seres humanos, por lo tanto, es fácil contar historias. La historia más fácil de contar es la historia sobre nosotros mismos. Qué pensamos, qué queremos, que nos mueve, que nos asusta, que nos retiene, que nos hace únicos. Sabemos lo mucho que nos ha costado llegar aquí, sabemos cómo nos sentimos, que nos gusta, qué no. Así que en general, informamos de lo que hicimos, y explicamos por qué lo hicimos.

El error viene cuando intentamos mantener el storytelling en ese nivel de egocentrismo. Si eres el héroe de tu historia, que lo eres, ¿cómo hace eso sentir a la gente que intentas impactar de forma positiva? Si son meramente una audiencia, no estás creando resonancia, ni reciprocidad, solo estás creando una cultura transaccional.

Cómo contar historias que resuenen

Contar historias que resuenen - marketing storytelling

Para contar historias que resuenen contigo y con otros, pienso en términos de interacción, valor, utilidad y servicio. ¿Cómo tu historia afecta a la de esas personas que quieres cambiar a mejor? ¿Qué puedes cambiar cuando tu historia se encuentra con la de ellos?

Y lo más importante, como el tiempo y la atención se ganan, pero son limitados, cuéntanos porque ahora es un momento crítico. Cuando lo más fácil es ignorar o esperar, ¿por qué es esencial escucharte y actuar ahora?

El marketing efectivo de hoy y de mañana, no va sobre publicidad digital, copys creativos u otras técnicas similares, no en absoluto. El marketing va sobre storytelling y tiene tres cosas en común, y ninguna de ellas están enfocadas en palabras o impresiones.

  1. El héroe de la historia es el cliente.
  2. La historia ayuda a la persona a evitar aquello que temen.
  3. La historia les muestra una forma de alcanzar los sueños, deseos y conexiones que buscan.

El storytelling que incluye estos tres elementos consigue que el espectador emprenda un viaje.

El gran Storytelling va sobre ellos

Los que consiguen contar historias que resuenen pueden explorar esta transformación basándonos en la siguiente estructura:

Al principio, pensé ________________, pero entonces, me di cuenta de que ___________. Y ahora, soy capaz de _______________.

El arte del marketing storytelling toma todas las herramientas del marketing de impacto: empatía, humildad, recordatorios, confianza, tensión, sensitividad, status, frecuencia, generosidad y principios.

Cuando esto se ejecuta con claridad, las historias resultantes son cortas y sutiles. Aunque empiezan con la emociones más básicas, y una postura servicial hacia la audiencia.

Pregúntate:

¿Qué emociones te gustaría evocar en tus historias?

¿Qué imágenes mentales te gustaría que alguien visualizara cuando ayudas a alguien?

¿Qué historia de transformación te gustaría contarnos?

Comparte tus historias.

Las palabras existen para ser decodificadas y convertidas en historias.

Atribución imagen: Bryan Mathers.

May
31

Fijar el precio es una gran herramienta marketing

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Nos referimos al pricing como la fijación de precios. Podemos usar el precio como una señal para decirle a las personas que pensamos sobre lo que vendemos.

Llegará un momento donde tendrás que contarle a tu audiencia cuánto cargas por tus servicios y productos. Hay dos claves a tener en cuenta sobre el pricing:

  1. El marketing cambia tu pricing.
  2. El pricing cambia tu marketing.

¿Por qué? Porque la gente crea suposiciones y asociaciones basadas en tu precio, y ese pricing da forma a lo que las personas creen sobre tu servicio, es importante ser claros sobre cómo te posicionas. Tu precio debería estar alineado con tu posicionamiento.

Lo que cobramos por nuestros productos o servicios dice tanto sobre a quién nos dirigimos (o a quién buscamos impactar) tanto como lo que dice sobre lo que pensamos de nosotros mismos.

Y todo lo que cobramos no debería estar basado solo en el coste. Si lo haces cuadrar el coste de los materiales, estarás ignorando que es lo que motiva a que te compren. Cuando compras un Breitling o Rolex, no comprar solo un artefacto que te diga la hora. Están pagando por un objetivo que les ayuda a reforzar la historia que cuentan sobre ellos mismos.

Piensa cuidadosamente dónde te has posicionado, y cómo las personas que quieres impactar ven el mundo.

Cómo utilizar el pricing como herramienta de marketing

pricing como estrategia de marketing y como herramienta de marketing

Aquí hay algunas preguntas tácticas que te ayudarán a definir un pricing adecuado y alineado:

¿Qué mensaje te gustaría lanzar sobre cómo te ves (a ti o a tu producto o servicio)?

¿Qué mensaje otros creen sobre tu oferta?

¿Cómo puede reflejar eso en tu pricing?

¿Por qué cuesta más un Café en Starbucks que en el bar de tu vecindario? ¿Y por qué es más barato que en La Más Bonita?

Cuando Beats cobran más que cualquier otra marca, por ejemplo JBL, ¿crees que están tomando la decisión correcta? Después de todo, JBL tiene dos veces más cuota de mercado que ellos.

Cuando donas a una causa social, ¿cómo decides cuánto vas a donar?

¿Cuánto debería costar una boda? ¿Y cómo decides cuánto dinero gastar en el regalo para los novios? ¿Deberían ir en concordancia? ¿Por qué?

El precio es una gran estrategia de marketing, utilizado debidamente,

Atribución imagen: Kerry Lannert.

May
15

“Gratis”

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La generosidad y gratis no están necesariamente relacionados.

Gratis es una herramienta útil cuando crea una prueba que acaba en confianza.

La simplicidad de gratis es la parte clave de su atractivo. Demasiada letra pequeña ya implica una transacción.

Pero es importante recordar que un periodo de prueba gratis se siente igual que usar algo por lo que pagaste. Es en parte por la historia de uno mismo, la narrativa de lo que tienes y cómo lo conseguiste, que cambia de forma fundamental cuando está libre de cargo.

Gratis en marketing y generosidad en marketing...

En la industria del software digital o el contenido, las reglas son diferentes, porque tener un coste marginal de cero puede llevarte a una economía muy rara.

¿Quieres ir hasta lo profundo de la madriguera? Entra aquí.

Si quieres tener entrar más en profundidad todavía, lee este libro sobre el tema (sí, es gratis).

Regala porque crea cambio

¿Cuánto vale que Risto Mejide haga entrevistas? ¿Cuál será el precio de una charla TED que llegue a 10 millones de visualizaciones? ¿Cuál es el precio de una entrevista de Ismael Cala en su nuevo programa? No cobras por esas apariencias, porque dar tu idea sin costes suele ser una gran forma de ganar brand awareness. Eso mismo crea no solo credibilidad, sino demanda (si tu idea cambia el mundo, o la persona, de forma importante)

Sin embargo, regalar tu trabajo con la esperanza de que otros compren más de tu trabajo, es a menudo una técnica equivocada que puede ser evitada si el marketing que realizas lleva incorporada la tensión y escasez.

Gratis es engañoso

Algunas consideraciones sobre el asunto:

  • Diferencia entre lo que vendes y lo que regalas.
  • Excepción: herramientas (como Grammarly) donde es fácil quedar enganchado y entonces el coste de salirte es más alto que el de quedarte.
  • Otra excepción: eventos, comunidades o proyectos, donde una porción de la población pagaría sin problemas para estar próximos a algo valioso. Ejemplo.
  • Y, para demostrar la importancia de la tensión, aquí hay unos minutos gratis de esta conferencia. Y antes de eso, decirte que está incompleta, son solos momentos destacados. Creo que es genial, pero algo me dice que no la verás hasta el final. Es gratis, después de todo.

¿Por qué es aceptable que los abogados, consultores o creativos den feedback gratis, y aun así es impensable preguntar si un cirujano por una cirugía sin coste?

En tu trabajo, cada día ¿cómo puedes ser más generoso sin la necesidad de hacerlo de forma gratuita?

¿Qué puedes hacer en tu empresa que genere esa tensión que permita que gratis nos dirija hacia la confianza y lealtad?

Atribución imagen: Erich Ferdinand.

Abr
28

Amigos y no amigos (la diferencia)

By Isra Garcia  //  Lifestyle, Marketing  //  No Comments

Llamamos amigos a personas que no lo son, así como damos besos y abrazos a personas con las que no tenemos una relación estrecha. Es algo hipócrita y falso. Los no amigos son quizá conocidos, o desconocidos incluso, incluso sospechosos.

En cambio, los amigos lo merecen todo, porque te dan el beneficio de la duda. “Amigo” es algo definido como alguien con quien tomarías un té o una cerveza, o irías de juerga o a hacer deporte. Un amigo es alguien que ha interactuado contigo, o que conoce a tus padres, o sabe que tienes un blog, lo lee y te da feedback afilado sobre lo que escribes. Un amigo tiene una historia de amistad profunda. Si has hecho una promesa a alguien y las has cumplido, eres un amigo. Si has impactado positivamente a alguien, eres un amigo también. No tratamos igual a un amigo que a un no amigo (desconocido).

amigos y no amigos, la diferencia

Más amigos no significan amigos

Sin embargo, gracias a Internet y las plataformas sociales, el storytelling y la economía conectada, tenemos más amigos que nunca antes en la historia de la humanidad. Nutrir a tus amigos – protegerlos y cuidar de ellos – es una obligación, eso es un gran activo de igual manera. Por favor, distingue amigos de amistades, las personas con las que tienes un vínculo digital, pero no una conexión real. Las amistades son desconocidos que comentan tus publicaciones o dan “like”. No son tus amigos. Y cuando tratamos a un amigo como a un extraño (por correo electrónico por ejemplo) dejan de ser amigos.

Hay más desconocidos de los que necesitamos

El asunto es que nunca acabarás de encontrarte con desconocidos. En cambio, si podrías quedarte sin amigos. Agradar a los primeros es una de esas grandes estupideces que el ser humano comete casi cada día. Esos desconocidos vienen con su historia, sus problemas, sus sesgos.

Como no te conocen, no confían en ti, no apuestan por ti, no están inclinados a conceder el beneficio de la duda. Ni a invertir en entenderte.

Sí, algunos te aplaudirán o te comprarán, si esa es tu misión, buena suerte. Aunque creo que es un desperdicio de magia absoluto.

Hace años que centré mis energías en los amigos (familiares, colegas, socios, colaboradores, queridos/as). El resto no merece la pena.

Para muchas personas, algunas de las veces, la única respuesta posible es “no eres mi amigo, no es para ti, no trabajo para ti, no“. En cambio, para otros, la respuesta es “sí, vamos a ello, lo que sea necesario, hasta el final”.

¿Quién se lleva cada respuesta?

Abr
23

Cómo crear un gran marketing: 4 claves en las que invertir

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

El marketing que se diseña y ejecuta de forma adecuada acaba convirtiéndose en gran marketing. Esta transformación tiene tres ventajas… Primero, sobresale del 98% del marketing (profesionales, agencias, consultores y departamentos). Segundo, perdura. Y tercero, produce el triple de lo que pagas por él.

La búsqueda del gran marketing es ardua porque marketing significa muchas cosas diferentes.

Te aseguro que no es solo publicidad. El gran marketing ocurre en la historia que contamos, en la manera que conectamos con nuestra audiencia, las pistas que dejamos sin darnos cuenta, la reacción e interacción, el impacto que buscamos crear.

Cómo hacer un gran marketing - Isra García

El gran marketing sucede cuando utilizamos imágenes, palabras y acciones para explicar nuestra historia. Aunque también se expresa en la mirada de nuestro comercial, en la sonrisa del director de recursos humanos, es la empatía del asistente de vuelo o la influencia de la doctora.

4 formas de invertir para hacer un gran marketing

¿Cómo actuarías y qué cambiarías si te dijese que tiene que cobrar cinco o diez veces más por el valor de tu producto/servicio? La mayoría se centrarían en “crear un mejor producto”. Sin embargo, la clave podría estar también en otras tres inversiones diferenciales:

  1. Guest experience.
  2. Comunicación, medios.
  3. Interacciones individuales (Human Media)
  4. Costes fijos y crear escalabilidad.

Podrías plasmarlo en un cuadrante, un eje es fijo contra variable. Las inversiones fijas pueden ser costosas e inacabables, pero están conectadas a cuántas personas vas a alcanzar. Es la inversión fija el tiempo que depositas en crear y optimizar un podcast, o crear una web, lo cual no estará relacionado con cuánta gente escucharlo o visitarla.

Las inversiones variables, por el otro lado, están asociadas al número de usuarios. Esto incluye el envío de tus productos en menos de 24 horas, para asegurar que cumples tu compromiso. También sería el coste por visualización de tu anuncio. El otro eje sería comunicación contra guest experience. Comunicación es el anunciador, el intermediario, una entidad que te vende un anuncio o te promociona en un evento. Y esa experiencia de invitado es cómo las personas resuenan con tu producto o servicio, con tu gente, tus puntos de contacto de marketing (online/offline).

Por supuesto, nada cae solo en un cuadrante. La campaña en Facebook requiere costes fijos para crearla y costes variables para mantenerla. La cultura de tu empresa, requiere tiempo y esfuerzo para mantenerla – ese gasto cultural es un coste fijo, pero también sube o baja dependiendo de la demanda de la audiencia.

¿Cómo serías capaz de ir más allá con tus propios recursos?

Los pequeños negocios y profesionales independientes suelen quedar aturdidos por todo el trabajo que se suponen que tienen que hacer. Tanto que fallan en invertir en uno de estos cuatro aspectos. Miles de artistas crean arte, pero solo unos pocos entran en profundidad lo suficiente, con empatía y agallas para crear una obra que impacte. Un sinfín de restaurantes abren en tu ciudad cada mañana, pero solo unos pocos poseen la astucia de crear un customer journey que encante a cualquiera que entre a comer.

Compara los recursos que has invertido en el último mes entre las cuatro categorías mencionadas. ¿Dónde estás enfocándote? ¿Estás obteniendo el resultado que buscas? ¿Qué sucedería si aprendieses de ejemplos que utilizan de forma eficiente alguna de estas formas de invertir en el gran marketing?

Crear un gran marketing es gratuito, aunque no lo creas.

Atribución imagen: ESIC Marketing Summit.

Abr
15

Urgente y existencial o deseo y sueño

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Lo que nosotros, los marketers, y el marketing de hoy deberíamos hacer es satisfacer necesidades. Además de cumplir deseos y responder a objetivos, causando un impacto, pero de formas distintas a las que estamos acostumbrados.

Seamos claros: ninguno de nosotros somos salvavidas. No vamos aquel que en el avión pondrá la máscara de oxígeno al otro. Tampoco llegaremos a ser esa persona que in extremis abre el paracaídas justo antes de estrellarte en contra el suelo. Reconozcámoslo.

Sin embargo, de vez en cuando, nuestros clientes sienten que deben cubrir una necesidad existencial. Olvidan sus llaves dentro de casa, necesitan llegar urgentemente al hospital o necesitan un consejo profesional. Esos clientes que podría necesitar un hotel en la ciudad donde no hay hoteles disponibles. O una gasolinera cuando están a punto de consumir su gasolina.

No hay nada malo con proporcionar servicios o productos que cumplen las necesidades que se sienten como urgente, o incluso existenciales. Parece que es una forma de hacer marketing más fácil y directa. Pero, y aquí viene un gran pero, tendrás que aparecer en lugar adecuado en el momento adecuado, y además para las personas adecuadas, las que han decidido que tú eres su solución. Ejemplo: “Tenemos (Bitcoin) para las personas que quieren (Bitcoin).” (coloca entre los paréntesis el servicio o producto urgente que encaje).

Los marketers no resolvemos emergencias

Los marketers que hacen sueños realidad

Ya, pero lo que sucede es que la mayoría de nosotros, al menos muchos de nosotros, no trabajamos en resolver emergencias. ¿Tú? Creo que casi todos estamos en mercado de ayudar a las personas a resolver sus problemas, o impulsarles a alcanzar sus deseos y sueños (roles de estado) menos urgentes. Cuando esto sucede, las conocidas características no son en núcleo de tu marketing de impacto; el corazón se hallará en los requerimientos no específicos y no declarados.

¿Te has dado cuenta de que no sueñas en palabras o especificaciones? Tu subconsciente trabaja sobre imágenes y sentimientos. Eso nos permite ofrecer caminos que lleven a que las personas obtengan lo que han decidido que quieren.

Clave: sea cual sea el tiempo de trabajo que hagas, clarifica cuál estás haciendo. Toma esa decisión.

Es solo cuando te aseguras de que está definido, que puedes empezar a pensar de forma inteligente sobre cómo encontrar a los clientes que necesitas, o cómo te pueden encontrar ellos a ti.

Pista: si no te sientes cómodo haciéndolo para tu propio negocio, encuentra a uno o dos colegas y hacerlo el uno por el otro. Nosotros, los marketers, no estamos aquí por el dinero, estamos aquí para crear impacto positivo – y convertir los sueños en realidad.

Atribución imagen: Armonia Extreme.

Abr
6

Una prueba de empatía y confianza

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Para llegar a las personas y desarrollar lealtad a través de la confianza, hay una técnica infalible… practicar la empatía; ser intensamente curiosos sobre los demás. Va sobre interesarnos por cómo otros (¿clientes?) se sienten, cómo viven cómo piensan, qué sueñan, qué perciben, que creen, dónde van, qué hacen, dónde se sienten cómodos, por qué toman acción, por qué no…

La clave de la confianza está aquí: necesitamos estar dispuestos a ver las verdades que no conocemos. Debemos intentar imaginar, debemos intentar entender.

cómo practicar la empatía

Un test para practicar la empatía

Repasa la lista que encontrarás a continuación, elige un escenario, y sumérgete en explorar qué se siente al ser esa persona durante un lapso de tiempo de unos días.

Toma tu tiempo; lo que importas es la inmersión en la empatía que realizas al ser una persona que no eres, así que no tengas prisa. Intentar retomar desde el punto donde esa gente está, preocupada. Que les excita, que desean, que les atemoriza, qué les motiva. Cuando estés preparado, comparte lo que has descubierto con tu equipo, compañeros o pareja.

  • Si no eres un ciclista: visita un sitio web como el de la Titan Desert o Cape Epic, o blog para ciclistas profesionales. Encuentra discusiones online y comprueba cuáles son los temas más calientes. Antes hacerlo era imposible, ahora es simple y normal.
  • Si no estás al cuidado de ningún pequeño: ve y pasa tiempo ayudando en una guardería o en el tiempo de juego y cuentos en la biblioteca.
  • Si no pasas de la política: entra a blogs con los que no estés de acuerdo. Lee tanto como puedas sobre los temas.
  • Si no eres cantante…
  • Si no eres una adolescente…
  • O si no eres director de una empresa…

¿Supe explicar este sistema para practicar la empatía?

No necesitas seleccionar nada relacionado con tu negocio. Enfoca esta prueba/ejercicio como algo que enfrentas antes de que tu trabajo haya impactado.

Cuidado, mientas es tentador seleccionar un tema controvertido, no lo hagas por favor. Es fácil hacerlo, porque está tan lejos de lo que de verdad nos reta cada día. Intenta elegir algo más sutil (y con menos negatividad).

Pista: esto es lo que se supone que el marketing debería ser. Practicar la empatía.

Atribución imagen: Gapingvoid.

Abr
4

Vender a forasteros y vender a amigos

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La mayoría de las personas se organizan entorno a la idea de más. Más tarta del pastel. Más clientes, dinero. Y más seguridad. Así que si quieres más rápido, tendrás que apuntar a los forasteros en lugar de vender a amigos. A los desconocidos. Al fin y al cabo los forasteros no se preocupan por gente como tú. No confían en ti y no te escuchan.

En cambio, si decides hacer marketing a un amigo, o un invitado, lo harás de forma diferente. Un amigo (o invitado) no es necesariamente alguien con quien has crecido y compartido media vida. Es alguien que te da el beneficio de la duda. Alguien que podría confiar en ti. Alguien que escuchará, al menos una vez, tu pitch.

vender a amigos y vender a forasteros

Vender a amigos o vender a forasteros ¿o las dos?

Estuve participando en ESIC Marketing Summit, en una de las interacciones pregunté: “¿Vendes a desconocidos y forasteros o vendes a amigos e invitados?” Las implicaciones de una respuesta u otra son tremendas. Impactará cómo diseñas el packaging, cómo le asignas un precio, cómo lo vendes y cómo comunicas, dónde lo distribuyes, cuando lo publicas o qué historia hay detrás.

A los amigos hay que tratarlos de forma diferente en cada momento. Primero, no confundas los momentos en los que les apoyas o conectas con ellos, con los momentos donde estás haciendo negocio. Segundo, entiende que la victoria más resoluta llega cuando estos amigos hablan (bien) sobre ti a otros amigos. Esto vale 1.500 veces más que todo lo que dices sobre tu propia empresa, o sobre ti mismo.

Lo que más maravilla es que ahora, todo el mundo tiene muchos más amigos de los que solíamos tener. El mundo digital es un factor exponencial en hacer crecer la lista de las personas que podrían estar dispuestas a escuchar lo que tienes que decir (una sola vez).

Lo cual significa que tu marca, tu mensaje, tu podcast, tu sitio web, tu Instagram, tu oferta y productos pueden estar orientados a vender a los amigos en lugar de a los forasteros.

La garantía: si vendes a un amigo de la forma que vendes a un extraño, habrás perdido una venta y un amigo.

Atribución imagen: fortheloveofcc.

Abr
1

La influencia de los roles de estado

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La mayoría de las cosas que se promocionan, se venden o se anuncian no son de vida o muerte. ¿Entonces, de dónde viene toda esa presión, necesidad y deseo? De los roles de estado, del estatus.

roles de estado y estatus en marketing

Hay algo claro, una vez que sepas esto, ya no podrás no saberlo.

Primero, quiero asegurarme de que estoy hablando claramente: estamos tratando con el estatus, no el estatus social. El estatus incluye el “estado de ánimo” general.

Por ejemplo, el estatus de un estudiante graduado cambia de estudiante a graduado. La posición de una pareja cambia cuando tiene un bebé. El estatus de un niño que empieza a hablar es cambiante. O el estatus de un chaval que compra su primera moto cambia. En cambio, el estatus de un hombre que va al barbero de siempre se mantiene. También se mantiene el prestigio de un chef de cocina que da las órdenes del día a su equipo de cocina.

Ninguno de estos ejemplos significa necesariamente que una persona en la sociedad sube o baja de nivel (o se queda donde está). Cuando pensamos sobre el estatus, estado, posición, prestigio o reputación lo hacemos como su propia condición.

Roles de estado como arma de manipulación

El cambio, de forma usual, lleva consigo una conexión que va con la percepción sobre los roles de estado. Bien reforzamos el papel percibido comprando o suscribiéndonos a algo (de esa forma sentimos que estamos de vuelta donde pertenecemos), o bien cavamos incluso más profundo y participamos en algo para pasar a un nuevo rol de estado (lo cual es estresante).

Los roles de estado llevan a presión social, bullying, expresiones de dominación y subordinación. Los roles de estado cambian las palabras que usamos, las inversiones que realizamos, la forma en la que vivimos y vemos el futuro, cómo compramos y por qué….

La persistencia de los roles de estado es parte del corazón de una cultura estable. Hacemos las cosas para otros (y para nosotros mismos) para obstaculizar la movidlidad social. Algo que hemos estado haciendo durante generaciones.

Sin embargo, la movilidad social es mucho más que siervos contra terratenientes. Es el orden jerárquico en las instituciones religiosas. Es el desafío que las personas tienen con los sistemas de aprendizaje basados en la no autoridad. O las políticas desaprobadas por el “pueblo”. Como profesiones del marketing, es vital ser consciente sobre la importancia que los roles de estado juegan. Además de actuar sobre lo que estamos haciendo para influenciarlos.

Práctica – responde a estas preguntas:

  • ¿Cómo ven sus roles de estado las personas que buscas impactar?
  • ¿Quién está intentando subir? ¿Quién se queda donde está? ¿Y bajando?
  • ¿Les estás ayudando a hacer esos movimientos?
  • ¿Cómo de duro trabajarán para encajar en la percepción que tienen de su estatus?

Pd. Si quieres entender y practicar el Marketing de impacto, considera venir mañana a ESIC Marketing Summit (Málaga). Las otras opciones son SOP, dónde y diseñaremos un plan completo. Y el programa Inconformistas, donde desarrollaremos una operativa para llevarlo a cabo. Si resuena, conecta aquí.

Atribución imagen: Mark Miller.

Mar
26

La tensión creará el mayor impacto (y con ello confianza) posible

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La confianza puede posibilitar la acción, pero la acción siempre acaba en generar confianza. Para crear acción, tenemos que hacer aparecer la tensión del marketing y ponerla sobre la mesa de una manera que sea bienvenida, no corrosiva, ética y efectiva.

Los profesionales del marketing de toda la vida se podrían considerar como arquitectos del deseo. Una expresión que a día de hoy queda coja y en cierta forma inservible. Hoy, un marketer es un arquitecto del impacto que marca la diferencia, un generador del cambio positivo, un agente del cambio. Por ejemplo: se suponía que un anuncio de la vieja escuela debía crear una imagen en tu mente de algo que deseabas. El mismo crearía una narrativa que viene a decir “serás infeliz hasta que consigas esa cosa”… Al fin y al cabo el objetivo es crear esa tensión.

la tensión del marketing

Sin embargo, la tensión que necesitamos y sobre la que escribo es diferente. No es la tensión de “lo quiero” combinada con el conocimiento de “no lo tengo todavía”. El marketing de impacto es mucho más que eso, mucho más matizado. Es más que publicidad, es la arquitectura de tu servicio, la forma en la que tu gente encanta a los clientes, el precio, los detalles magistrales que incrustas en el producto.

La tensión del marketing de impacto

Lo que buscamos es cambiar a mejor. Buscamos cambiar a mejor el estado de la persona que interactúa con nuestro marketing. La historia que se cuenta, consiguiendo que el estándar sea obsoleto porque ahora nuestra oferta existe. Estos cambios solo sucederán si algo si algo se agita… Esa agitación, no es más que un cambio que se siente como tensión.

Nuestro marketing en conjunto, el storytelling, los puntos de contacto y subsecuentes momentos de la verdad. La tensión del marketing existe para crear cambio, y ese cambio significa tensión. Si lo conducimos de forma adecuada, esa tracción delantera que se genera nos llevará a la confianza.

Práctica: analiza los momentos (obvios y sutiles) donde un marketer (individual o marca – o hasta tú mismo) te hizo estar en tensión y por qué funcionó (o no lo hizo), escribe sobre ello y tendrás las claves de la tensión que necesitas crear para impactar con tu producto o servicio.

Pd. El próximo martes 2 de abril participaré en ESIC Marketing Summit (Málaga) para profundizar sobre la tensión, el marketing de impacto y una óptica distinta para crear cambio positivo a través de nuestros productos, servicios y empresas. Es un evento abierto al público gracias a ESIC. Si estás por la zona, espero que podamos conectar allí, y si no estás por allí y resuena contigo, haz que suceda.

Atribución imagen: Philippe Rouzet.

Mar
11

Cómo saber impactar a tus clientes

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Tenemos que estereotipar a sabiendas, eso es. Piensa esto, si cada persona tiene una visión del mundo diferente, ¿cómo es posible que nos dirijamos a una comunidad y conectemos con todos ellos de forma individual?

La llave del tesoro está en identificar su percepción del mundo claramente. Hay otra posibilidad más, la de entender cómo hay grupos de personas que pueden tener diferentes necesidades, deseos y valores. Incluso si todo el mundo es diferente, que lo es, las personas tienden a agruparse por percepciones. El buyer persona es una caricatura abreviada de la descripción por excelencia de una persona dentro de un grupo particular. con una visión del mundo marcada. Y el trabajo que los profesionales de marketing realizan, puede maximizarlo para ayudarnos a visualizar las personas que buscamos impactar.

La visión del mundo - herramienta de marketing...

Aunque primero vas a tener que resolver muchas incógnitas sobre las personas que deseas impactar, la primera, su visión del mundo. Una vez tengas esa información, piensa de nuevo cuáles son sus percepciones (además de sesgos, trivialidades, preferencias). Las de ellos, no las tuyas. Intenta ser claro sobre la diferencia entre realidad (científico, probable, verdades universales) y la propia percepción (cómo vemos las cosas).

Preguntas para descubrir la visión del mundo de tus clientes

Todo negocio, y persona, busca de una manera u otra crear cambio positivo, es entonces fundamental hacer suposiciones y aserciones. Ejemplos:

  • ¿Qué es en lo que creen?
  • ¿Qué otras marcas les importan?
  • ¿Cuando llegan a una conclusión, qué conclusiones sacan?
  • ¿Qué historias se cuentan cuando encuentran algo nuevo?
  • Como grupo ¿qué es lo que más temen? ¿Y desean?
  • ¿Qué saben que yo no sé?
  • ¿Qué podría causarles rechazo respecto a nuestro producto/servicio?

Primero acordemos algo, que en el largo plazo estarás tratando a tus clientes con respeto, viéndolos por quiénes son en realidad, explorando matices y entregando valor. Sin embargo, antes de que eso suceda, vas a ser juzgado por las personas que no te conocen, las que todavía no confían en ti, aquellas que tienen prisa y están listas para juzgar. Esas personas están en la búsqueda de un gancho, una forma de anclar su historia, un atajo que puedan aprovechar. ¿Se lo pondrás fácil o difícil?

Estereotipa a medida

Entonces, empieza a crear diferentes tipo de buyer personas: detalla las características de los tipos de persona a los que quieres llegar e impactar. Destaca sus cualidades y rasgos de forma prominente y exagerada, resalta los extremos de las personas con las que quieres resonar.

Comparto unos ejemplos para estereotipar sobre la visión del mundo que he utilizado para diferentes Proyectos. Empresas como IG, SOP, Inconformistas o el proyecto de Alto Rendimiento Holístico que lanzaré en 2020 (interesado en practicarlo, contacta aquí)

  • Amigo Roberto.
  • Ricardo el entusiasta y seguidor.
  • Paula la intentadora.
  • Joaquín el embajador.
  • Sandra la incansable.
  • Cristian el optimizador.
  • Javier reinvención.
  • Sara la groupie.
  • Jorge el curioso.
  • Alberto el escéptico.
  • Remedios la valiente.
  • Un introspectivo y consciente Vicente.
  • Daniel el retador.
  • Mari Ángeles la motivada.
  • Pablo con dudas.
  • Aitor el determinado.
  • Lucas rendimiento óptimo.
  • Javier el productivo.
  • Lourdes la que fluye.

(todos los ejemplos están mezclados entre proyectos, además de que cada uno tiene su desarrollo completo a partir de ese estereotipo)

Si aprendes a conocer la visión del mundo de tus clientes podrás impactarlos como nunca antes han sido impactados.

Atribución imagen: SAF1.

Mar
4

¿Por qué la gente no te elige?

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

“¿Por qué una persona reflexiva e inteligente no me elige?” ¿No te parece una pregunta brillante por donde empezar? ¿Por qué la gente no te elige ni a ti ni a lo que tienes que ofrecer?

Hasta que no seamos honestos sobre el “por qué” vamos a malgastar tiempo y dinero (el nuestro y el suyo)

Por qué la gente no te elige (la lista)

por qué la gente no te elige - problema de marketing

Aquí están las razones básicas:

  • No sabía que existías.
  • No era consciente de que lo que ofrecías iba para mí.
  • Me preocupa lo que mis amigos puedan pensar.
  • No confío en ti.
  • No creo que vayas a cumplir la promesa que hiciste.
  • El cambio me atemoriza, me preocupa que cumplas tu promesa.
  • No estoy en el estado emocional, físico, espiritual o social adecuado ahora mismo.
  • Tengo objetivos diferentes a los tuyos.
  • No entiendo tu propuesta. Es demasiado complicada.
  • Mi problema es diferente al que piensas que tengo.
  • Mi tolerancia al riesgo es diferente a la que crees.
  • La historia sobre el dinero que me cuento es distinta a la que crees que me cuento.
  • No soy la persona que toma las decisiones, o al menos no creo que lo sea.
  • Puedo esperar, y no parece haber un beneficio en actuar pronto que sea lo suficientemente poderoso como para superar mi inercia.
  • No tengo los recursos necesarios, no puedo encontrarlos, y no pagará el precio para obtener los recursos.

¿Cuáles de ellos te afectan? ¿Cuáles faltan por incluir en la lista?

Enfréntate a este problema de marketing

¿Por qué vender palomitas en los cines es el mejor lugar donde venderlas?

Muy a menudo una empresa pasa por dificultades porque los clientes no creen en la marca o en la primera que transmite. Y en lugar de trabajar en crear confianza e integridad, hacen lo opuesto, atacan con formas masivas, indiscriminadas y poco fiables de llamar la atención. El problema no es de awareness, es de confianza, y todo el esfuerzo depositado en ser más vistos daña la voluntad de ser creíbles.

Antes de emplear tu tiempo y dinero en “marketing”. Profundiza más y descubre que problema de marketing quieres solucionar en tu gente.

Examina cuidadosamente las razones expuestas arriba. Entonces, responde: ¿por qué la gente no me elige? (a mí o a mi empresa)

Atribución imagen: Eduardo Llanquileo.

Feb
25

La investigación de mercados efectiva

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

El arte de ser un profesional del marketing es imaginar cómo ponerse en los zapatos de otra personas. Y eso no se aprende con las estadísticas o las hipótesis, hay llevar a cabo de otra forma la investigación de mercados.

Todavía recuerdo mi primera investigación de marketing, en Fundesem, tenía 27 años. El trabajo consistía en crear focus groups, recoger información demográfica, estudiar estadísticas, crear hipótesis, y esas cosas. La investigación de mercados, como se le conoce en España. Significaba intentar conocer si el mercado estaría dispuesto a comprar tu producto o servicio. Sin embargo, esto ya no funciona tan bien como solía hacerlo.

investigación de mercados efectiva

Dos grandes cambios en la investigación de mercados

Han cambiado dos cosas en todos estos años. Primero, todos nuestros deseos más obvios han sido satisfechos; ahora hay como cien veces más soluciones diponibles de las que había una generación atrás. Segundo, la cultura empuja el éxito del marketing más que lo que lo hace la publicidad.

El problema con el enfoque antiguo de la investigación de mercados es que en ningún momento necesitas preocuparte por las personas. Al menos no más allá de obtener su dinero. Los marketers solo se preocupan de los datos para confirmar sus propias creencias, entonces cuando pasan a los focus groups los participantes son expuestos a preguntas que solo satisfacen las necesidades del cliente.

Este tipo de “investigación” nunca podrá ayudarte a crear el impacto que buscas causar hoy.

Merece la pena que nos detengamos y pensemos sobre la importancia de este cambio. Hemos ido de “encuentra un necesidad, cúbrela y entonces publicítala” a “descubre el impacto que necesitas causar. El grupo que necesitas impulsar, y entonces crear un cambio cultural que lo posibilite”.

Empieza por la empatía

Si el trabajo que haces no funciona, si no tienes una cola de clientes esperándote, si tu proyecto no está donde necesita estar, es posible que sea porque mucha gente no sepa que existes, pero eso es algo improbable. La razón más probable para todo eso es que no sea específicamente para nadie en particular. O si es, que esas personas no lo deseen tanto como deberían. La única forma de resolver estos problemas es a través de la empatía por usuarios específicos combinada con un proyecto persistente para crear un cambio cultural en esas personas que tratas de impactar.

Rosa Escandell pasa mucho tiempo trabajando con mujeres en riesgo de exclusión social, y también pasa tiempo en Kenya colaborando con los Masai. Valentino Barrioseta de Bridges for Music pasa la mayor parte del año en Langa y Ciudad del Cabo. Esto es investigación de mercados.

Para alcanzar personas y desarrollar lealtad, tenemos que ser muy curiosos sobre los demás – cómo se sienten, cómo viven, cómo piensan, y que sueñan. Necesitamos estar dispuestos a ver las verdades que no sabemos. Debemos intentar imaginar.

Atribución imagen: Scott Maxworthy.

Feb
19

Entiende el marketing actual

By Isra Garcia  //  Marketing  //  1 Comment

El marketing actual, el arte de crear impacto positivo en personas y organizaciones, se ha dividido, por un lado está el marketing robot, y por otro el marketing humano.

Marketing robot

En un lugar están los profesionales autómatas. Los obsesionando con el “performance“, prueban y miden lo que funciona. Hacen lo que hacen sin interesarse en absoluto por lo que su “gente” desea. No hay intención en conocer cómo deciden las personas que nos compran. Tampoco están interesados en saber cuáles son sus creencias, cómo ven el mundo o cuál es la historia que hay en su mente. En lugar de todo esto, tratan a la persona como una hormiga en su hormiguero. No es más que un ser racional que hace esto o aquello. Son conductistas.

el marketing humano en el marketing actual

Marketing humano

En el otro lado, están esos profesionales del marketing que buscan llegar al corazón de lo que nos hace únicos. Estos marketers saben que cada decisión está motivada por la alegría, miedo, la pena, deseo, arrepentimiento o regocijo por triunfar, mejorar o pertenecer. Saben que la sed por ser un número más de un CRM, o de una venta, no podría ser una estrategia más equivocada. Entienden que nuestras narrativas son la esencia de hacer el marketing que importa, la historia detrás de todo. Son conscientes de que su trabajo es impactar positivamente, conectar con seres humanos y crear resonancia.

El marketing actual requiere más humanidad

Si das un vistazo a tu alrededor, encontrarás cientos de profesionales, herramientas, agencias y empresas que coinciden con el primer perfil descrito. Sin embargo, el problema es que todo eso es trabajo que es fácil de reemplazar.

Por otro lado, la demanda de gente que comprende, que entiende lo suficientemente bien como para liderar, decidir y sobre todo ver… vaya, nunca habrá el número apropiado de esas personas que cambian lo que importa.

El marketing humano requiere de paciencia, audacia y esfuerzo para desarrollar tanta empatía, honestidad y dignidad. Merece la pena. [He creado algo entorno a esa idea]


Pd. Acabo de llegar a Nueva York, estoy preparando la entrevista que voy a realizar a Seth Godin (el gurú mundial del marketing) para el podcast y el canal de vídeo, voy a guardar espacio para tres preguntas de la comunidad… ¿Qué pregunta te gustaría hacer a Seth? Déjala en los comentarios, elegiré las tres más perspicaces y se las formularé.

Atribución imagen: Malik ml Williams.


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