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Browsing articles in "Marketing"
May
15

“Gratis”

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La generosidad y gratis no están necesariamente relacionados.

Gratis es una herramienta útil cuando crea una prueba que acaba en confianza.

La simplicidad de gratis es la parte clave de su atractivo. Demasiada letra pequeña ya implica una transacción.

Pero es importante recordar que un periodo de prueba gratis se siente igual que usar algo por lo que pagaste. Es en parte por la historia de uno mismo, la narrativa de lo que tienes y cómo lo conseguiste, que cambia de forma fundamental cuando está libre de cargo.

Gratis en marketing y generosidad en marketing...

En la industria del software digital o el contenido, las reglas son diferentes, porque tener un coste marginal de cero puede llevarte a una economía muy rara.

¿Quieres ir hasta lo profundo de la madriguera? Entra aquí.

Si quieres tener entrar más en profundidad todavía, lee este libro sobre el tema (sí, es gratis).

Regala porque crea cambio

¿Cuánto vale que Risto Mejide haga entrevistas? ¿Cuál será el precio de una charla TED que llegue a 10 millones de visualizaciones? ¿Cuál es el precio de una entrevista de Ismael Cala en su nuevo programa? No cobras por esas apariencias, porque dar tu idea sin costes suele ser una gran forma de ganar brand awareness. Eso mismo crea no solo credibilidad, sino demanda (si tu idea cambia el mundo, o la persona, de forma importante)

Sin embargo, regalar tu trabajo con la esperanza de que otros compren más de tu trabajo, es a menudo una técnica equivocada que puede ser evitada si el marketing que realizas lleva incorporada la tensión y escasez.

Gratis es engañoso

Algunas consideraciones sobre el asunto:

  • Diferencia entre lo que vendes y lo que regalas.
  • Excepción: herramientas (como Grammarly) donde es fácil quedar enganchado y entonces el coste de salirte es más alto que el de quedarte.
  • Otra excepción: eventos, comunidades o proyectos, donde una porción de la población pagaría sin problemas para estar próximos a algo valioso. Ejemplo.
  • Y, para demostrar la importancia de la tensión, aquí hay unos minutos gratis de esta conferencia. Y antes de eso, decirte que está incompleta, son solos momentos destacados. Creo que es genial, pero algo me dice que no la verás hasta el final. Es gratis, después de todo.

¿Por qué es aceptable que los abogados, consultores o creativos den feedback gratis, y aun así es impensable preguntar si un cirujano por una cirugía sin coste?

En tu trabajo, cada día ¿cómo puedes ser más generoso sin la necesidad de hacerlo de forma gratuita?

¿Qué puedes hacer en tu empresa que genere esa tensión que permita que gratis nos dirija hacia la confianza y lealtad?

Atribución imagen: Erich Ferdinand.

Abr
28

Amigos y no amigos (la diferencia)

By Isra Garcia  //  Lifestyle, Marketing  //  No Comments

Llamamos amigos a personas que no lo son, así como damos besos y abrazos a personas con las que no tenemos una relación estrecha. Es algo hipócrita y falso. Los no amigos son quizá conocidos, o desconocidos incluso, incluso sospechosos.

En cambio, los amigos lo merecen todo, porque te dan el beneficio de la duda. “Amigo” es algo definido como alguien con quien tomarías un té o una cerveza, o irías de juerga o a hacer deporte. Un amigo es alguien que ha interactuado contigo, o que conoce a tus padres, o sabe que tienes un blog, lo lee y te da feedback afilado sobre lo que escribes. Un amigo tiene una historia de amistad profunda. Si has hecho una promesa a alguien y las has cumplido, eres un amigo. Si has impactado positivamente a alguien, eres un amigo también. No tratamos igual a un amigo que a un no amigo (desconocido).

amigos y no amigos, la diferencia

Más amigos no significan amigos

Sin embargo, gracias a Internet y las plataformas sociales, el storytelling y la economía conectada, tenemos más amigos que nunca antes en la historia de la humanidad. Nutrir a tus amigos – protegerlos y cuidar de ellos – es una obligación, eso es un gran activo de igual manera. Por favor, distingue amigos de amistades, las personas con las que tienes un vínculo digital, pero no una conexión real. Las amistades son desconocidos que comentan tus publicaciones o dan “like”. No son tus amigos. Y cuando tratamos a un amigo como a un extraño (por correo electrónico por ejemplo) dejan de ser amigos.

Hay más desconocidos de los que necesitamos

El asunto es que nunca acabarás de encontrarte con desconocidos. En cambio, si podrías quedarte sin amigos. Agradar a los primeros es una de esas grandes estupideces que el ser humano comete casi cada día. Esos desconocidos vienen con su historia, sus problemas, sus sesgos.

Como no te conocen, no confían en ti, no apuestan por ti, no están inclinados a conceder el beneficio de la duda. Ni a invertir en entenderte.

Sí, algunos te aplaudirán o te comprarán, si esa es tu misión, buena suerte. Aunque creo que es un desperdicio de magia absoluto.

Hace años que centré mis energías en los amigos (familiares, colegas, socios, colaboradores, queridos/as). El resto no merece la pena.

Para muchas personas, algunas de las veces, la única respuesta posible es “no eres mi amigo, no es para ti, no trabajo para ti, no“. En cambio, para otros, la respuesta es “sí, vamos a ello, lo que sea necesario, hasta el final”.

¿Quién se lleva cada respuesta?

Abr
23

Cómo crear un gran marketing: 4 claves en las que invertir

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

El marketing que se diseña y ejecuta de forma adecuada acaba convirtiéndose en gran marketing. Esta transformación tiene tres ventajas… Primero, sobresale del 98% del marketing (profesionales, agencias, consultores y departamentos). Segundo, perdura. Y tercero, produce el triple de lo que pagas por él.

La búsqueda del gran marketing es ardua porque marketing significa muchas cosas diferentes.

Te aseguro que no es solo publicidad. El gran marketing ocurre en la historia que contamos, en la manera que conectamos con nuestra audiencia, las pistas que dejamos sin darnos cuenta, la reacción e interacción, el impacto que buscamos crear.

Cómo hacer un gran marketing - Isra García

El gran marketing sucede cuando utilizamos imágenes, palabras y acciones para explicar nuestra historia. Aunque también se expresa en la mirada de nuestro comercial, en la sonrisa del director de recursos humanos, es la empatía del asistente de vuelo o la influencia de la doctora.

4 formas de invertir para hacer un gran marketing

¿Cómo actuarías y qué cambiarías si te dijese que tiene que cobrar cinco o diez veces más por el valor de tu producto/servicio? La mayoría se centrarían en “crear un mejor producto”. Sin embargo, la clave podría estar también en otras tres inversiones diferenciales:

  1. Guest experience.
  2. Comunicación, medios.
  3. Interacciones individuales (Human Media)
  4. Costes fijos y crear escalabilidad.

Podrías plasmarlo en un cuadrante, un eje es fijo contra variable. Las inversiones fijas pueden ser costosas e inacabables, pero están conectadas a cuántas personas vas a alcanzar. Es la inversión fija el tiempo que depositas en crear y optimizar un podcast, o crear una web, lo cual no estará relacionado con cuánta gente escucharlo o visitarla.

Las inversiones variables, por el otro lado, están asociadas al número de usuarios. Esto incluye el envío de tus productos en menos de 24 horas, para asegurar que cumples tu compromiso. También sería el coste por visualización de tu anuncio. El otro eje sería comunicación contra guest experience. Comunicación es el anunciador, el intermediario, una entidad que te vende un anuncio o te promociona en un evento. Y esa experiencia de invitado es cómo las personas resuenan con tu producto o servicio, con tu gente, tus puntos de contacto de marketing (online/offline).

Por supuesto, nada cae solo en un cuadrante. La campaña en Facebook requiere costes fijos para crearla y costes variables para mantenerla. La cultura de tu empresa, requiere tiempo y esfuerzo para mantenerla – ese gasto cultural es un coste fijo, pero también sube o baja dependiendo de la demanda de la audiencia.

¿Cómo serías capaz de ir más allá con tus propios recursos?

Los pequeños negocios y profesionales independientes suelen quedar aturdidos por todo el trabajo que se suponen que tienen que hacer. Tanto que fallan en invertir en uno de estos cuatro aspectos. Miles de artistas crean arte, pero solo unos pocos entran en profundidad lo suficiente, con empatía y agallas para crear una obra que impacte. Un sinfín de restaurantes abren en tu ciudad cada mañana, pero solo unos pocos poseen la astucia de crear un customer journey que encante a cualquiera que entre a comer.

Compara los recursos que has invertido en el último mes entre las cuatro categorías mencionadas. ¿Dónde estás enfocándote? ¿Estás obteniendo el resultado que buscas? ¿Qué sucedería si aprendieses de ejemplos que utilizan de forma eficiente alguna de estas formas de invertir en el gran marketing?

Crear un gran marketing es gratuito, aunque no lo creas.

Atribución imagen: ESIC Marketing Summit.

Abr
15

Urgente y existencial o deseo y sueño

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Lo que nosotros, los marketers, y el marketing de hoy deberíamos hacer es satisfacer necesidades. Además de cumplir deseos y responder a objetivos, causando un impacto, pero de formas distintas a las que estamos acostumbrados.

Seamos claros: ninguno de nosotros somos salvavidas. No vamos aquel que en el avión pondrá la máscara de oxígeno al otro. Tampoco llegaremos a ser esa persona que in extremis abre el paracaídas justo antes de estrellarte en contra el suelo. Reconozcámoslo.

Sin embargo, de vez en cuando, nuestros clientes sienten que deben cubrir una necesidad existencial. Olvidan sus llaves dentro de casa, necesitan llegar urgentemente al hospital o necesitan un consejo profesional. Esos clientes que podría necesitar un hotel en la ciudad donde no hay hoteles disponibles. O una gasolinera cuando están a punto de consumir su gasolina.

No hay nada malo con proporcionar servicios o productos que cumplen las necesidades que se sienten como urgente, o incluso existenciales. Parece que es una forma de hacer marketing más fácil y directa. Pero, y aquí viene un gran pero, tendrás que aparecer en lugar adecuado en el momento adecuado, y además para las personas adecuadas, las que han decidido que tú eres su solución. Ejemplo: “Tenemos (Bitcoin) para las personas que quieren (Bitcoin).” (coloca entre los paréntesis el servicio o producto urgente que encaje).

Los marketers no resolvemos emergencias

Los marketers que hacen sueños realidad

Ya, pero lo que sucede es que la mayoría de nosotros, al menos muchos de nosotros, no trabajamos en resolver emergencias. ¿Tú? Creo que casi todos estamos en mercado de ayudar a las personas a resolver sus problemas, o impulsarles a alcanzar sus deseos y sueños (roles de estado) menos urgentes. Cuando esto sucede, las conocidas características no son en núcleo de tu marketing de impacto; el corazón se hallará en los requerimientos no específicos y no declarados.

¿Te has dado cuenta de que no sueñas en palabras o especificaciones? Tu subconsciente trabaja sobre imágenes y sentimientos. Eso nos permite ofrecer caminos que lleven a que las personas obtengan lo que han decidido que quieren.

Clave: sea cual sea el tiempo de trabajo que hagas, clarifica cuál estás haciendo. Toma esa decisión.

Es solo cuando te aseguras de que está definido, que puedes empezar a pensar de forma inteligente sobre cómo encontrar a los clientes que necesitas, o cómo te pueden encontrar ellos a ti.

Pista: si no te sientes cómodo haciéndolo para tu propio negocio, encuentra a uno o dos colegas y hacerlo el uno por el otro. Nosotros, los marketers, no estamos aquí por el dinero, estamos aquí para crear impacto positivo – y convertir los sueños en realidad.

Atribución imagen: Armonia Extreme.

Abr
6

Una prueba de empatía y confianza

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Para llegar a las personas y desarrollar lealtad a través de la confianza, hay una técnica infalible… practicar la empatía; ser intensamente curiosos sobre los demás. Va sobre interesarnos por cómo otros (¿clientes?) se sienten, cómo viven cómo piensan, qué sueñan, qué perciben, que creen, dónde van, qué hacen, dónde se sienten cómodos, por qué toman acción, por qué no…

La clave de la confianza está aquí: necesitamos estar dispuestos a ver las verdades que no conocemos. Debemos intentar imaginar, debemos intentar entender.

cómo practicar la empatía

Un test para practicar la empatía

Repasa la lista que encontrarás a continuación, elige un escenario, y sumérgete en explorar qué se siente al ser esa persona durante un lapso de tiempo de unos días.

Toma tu tiempo; lo que importas es la inmersión en la empatía que realizas al ser una persona que no eres, así que no tengas prisa. Intentar retomar desde el punto donde esa gente está, preocupada. Que les excita, que desean, que les atemoriza, qué les motiva. Cuando estés preparado, comparte lo que has descubierto con tu equipo, compañeros o pareja.

  • Si no eres un ciclista: visita un sitio web como el de la Titan Desert o Cape Epic, o blog para ciclistas profesionales. Encuentra discusiones online y comprueba cuáles son los temas más calientes. Antes hacerlo era imposible, ahora es simple y normal.
  • Si no estás al cuidado de ningún pequeño: ve y pasa tiempo ayudando en una guardería o en el tiempo de juego y cuentos en la biblioteca.
  • Si no pasas de la política: entra a blogs con los que no estés de acuerdo. Lee tanto como puedas sobre los temas.
  • Si no eres cantante…
  • Si no eres una adolescente…
  • O si no eres director de una empresa…

¿Supe explicar este sistema para practicar la empatía?

No necesitas seleccionar nada relacionado con tu negocio. Enfoca esta prueba/ejercicio como algo que enfrentas antes de que tu trabajo haya impactado.

Cuidado, mientas es tentador seleccionar un tema controvertido, no lo hagas por favor. Es fácil hacerlo, porque está tan lejos de lo que de verdad nos reta cada día. Intenta elegir algo más sutil (y con menos negatividad).

Pista: esto es lo que se supone que el marketing debería ser. Practicar la empatía.

Atribución imagen: Gapingvoid.

Abr
4

Vender a forasteros y vender a amigos

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La mayoría de las personas se organizan entorno a la idea de más. Más tarta del pastel. Más clientes, dinero. Y más seguridad. Así que si quieres más rápido, tendrás que apuntar a los forasteros en lugar de vender a amigos. A los desconocidos. Al fin y al cabo los forasteros no se preocupan por gente como tú. No confían en ti y no te escuchan.

En cambio, si decides hacer marketing a un amigo, o un invitado, lo harás de forma diferente. Un amigo (o invitado) no es necesariamente alguien con quien has crecido y compartido media vida. Es alguien que te da el beneficio de la duda. Alguien que podría confiar en ti. Alguien que escuchará, al menos una vez, tu pitch.

vender a amigos y vender a forasteros

Vender a amigos o vender a forasteros ¿o las dos?

Estuve participando en ESIC Marketing Summit, en una de las interacciones pregunté: “¿Vendes a desconocidos y forasteros o vendes a amigos e invitados?” Las implicaciones de una respuesta u otra son tremendas. Impactará cómo diseñas el packaging, cómo le asignas un precio, cómo lo vendes y cómo comunicas, dónde lo distribuyes, cuando lo publicas o qué historia hay detrás.

A los amigos hay que tratarlos de forma diferente en cada momento. Primero, no confundas los momentos en los que les apoyas o conectas con ellos, con los momentos donde estás haciendo negocio. Segundo, entiende que la victoria más resoluta llega cuando estos amigos hablan (bien) sobre ti a otros amigos. Esto vale 1.500 veces más que todo lo que dices sobre tu propia empresa, o sobre ti mismo.

Lo que más maravilla es que ahora, todo el mundo tiene muchos más amigos de los que solíamos tener. El mundo digital es un factor exponencial en hacer crecer la lista de las personas que podrían estar dispuestas a escuchar lo que tienes que decir (una sola vez).

Lo cual significa que tu marca, tu mensaje, tu podcast, tu sitio web, tu Instagram, tu oferta y productos pueden estar orientados a vender a los amigos en lugar de a los forasteros.

La garantía: si vendes a un amigo de la forma que vendes a un extraño, habrás perdido una venta y un amigo.

Atribución imagen: fortheloveofcc.

Abr
1

La influencia de los roles de estado

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La mayoría de las cosas que se promocionan, se venden o se anuncian no son de vida o muerte. ¿Entonces, de dónde viene toda esa presión, necesidad y deseo? De los roles de estado, del estatus.

roles de estado y estatus en marketing

Hay algo claro, una vez que sepas esto, ya no podrás no saberlo.

Primero, quiero asegurarme de que estoy hablando claramente: estamos tratando con el estatus, no el estatus social. El estatus incluye el “estado de ánimo” general.

Por ejemplo, el estatus de un estudiante graduado cambia de estudiante a graduado. La posición de una pareja cambia cuando tiene un bebé. El estatus de un niño que empieza a hablar es cambiante. O el estatus de un chaval que compra su primera moto cambia. En cambio, el estatus de un hombre que va al barbero de siempre se mantiene. También se mantiene el prestigio de un chef de cocina que da las órdenes del día a su equipo de cocina.

Ninguno de estos ejemplos significa necesariamente que una persona en la sociedad sube o baja de nivel (o se queda donde está). Cuando pensamos sobre el estatus, estado, posición, prestigio o reputación lo hacemos como su propia condición.

Roles de estado como arma de manipulación

El cambio, de forma usual, lleva consigo una conexión que va con la percepción sobre los roles de estado. Bien reforzamos el papel percibido comprando o suscribiéndonos a algo (de esa forma sentimos que estamos de vuelta donde pertenecemos), o bien cavamos incluso más profundo y participamos en algo para pasar a un nuevo rol de estado (lo cual es estresante).

Los roles de estado llevan a presión social, bullying, expresiones de dominación y subordinación. Los roles de estado cambian las palabras que usamos, las inversiones que realizamos, la forma en la que vivimos y vemos el futuro, cómo compramos y por qué….

La persistencia de los roles de estado es parte del corazón de una cultura estable. Hacemos las cosas para otros (y para nosotros mismos) para obstaculizar la movidlidad social. Algo que hemos estado haciendo durante generaciones.

Sin embargo, la movilidad social es mucho más que siervos contra terratenientes. Es el orden jerárquico en las instituciones religiosas. Es el desafío que las personas tienen con los sistemas de aprendizaje basados en la no autoridad. O las políticas desaprobadas por el “pueblo”. Como profesiones del marketing, es vital ser consciente sobre la importancia que los roles de estado juegan. Además de actuar sobre lo que estamos haciendo para influenciarlos.

Práctica – responde a estas preguntas:

  • ¿Cómo ven sus roles de estado las personas que buscas impactar?
  • ¿Quién está intentando subir? ¿Quién se queda donde está? ¿Y bajando?
  • ¿Les estás ayudando a hacer esos movimientos?
  • ¿Cómo de duro trabajarán para encajar en la percepción que tienen de su estatus?

Pd. Si quieres entender y practicar el Marketing de impacto, considera venir mañana a ESIC Marketing Summit (Málaga). Las otras opciones son SOP, dónde y diseñaremos un plan completo. Y el programa Inconformistas, donde desarrollaremos una operativa para llevarlo a cabo. Si resuena, conecta aquí.

Atribución imagen: Mark Miller.

Mar
26

La tensión creará el mayor impacto (y con ello confianza) posible

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La confianza puede posibilitar la acción, pero la acción siempre acaba en generar confianza. Para crear acción, tenemos que hacer aparecer la tensión del marketing y ponerla sobre la mesa de una manera que sea bienvenida, no corrosiva, ética y efectiva.

Los profesionales del marketing de toda la vida se podrían considerar como arquitectos del deseo. Una expresión que a día de hoy queda coja y en cierta forma inservible. Hoy, un marketer es un arquitecto del impacto que marca la diferencia, un generador del cambio positivo, un agente del cambio. Por ejemplo: se suponía que un anuncio de la vieja escuela debía crear una imagen en tu mente de algo que deseabas. El mismo crearía una narrativa que viene a decir “serás infeliz hasta que consigas esa cosa”… Al fin y al cabo el objetivo es crear esa tensión.

la tensión del marketing

Sin embargo, la tensión que necesitamos y sobre la que escribo es diferente. No es la tensión de “lo quiero” combinada con el conocimiento de “no lo tengo todavía”. El marketing de impacto es mucho más que eso, mucho más matizado. Es más que publicidad, es la arquitectura de tu servicio, la forma en la que tu gente encanta a los clientes, el precio, los detalles magistrales que incrustas en el producto.

La tensión del marketing de impacto

Lo que buscamos es cambiar a mejor. Buscamos cambiar a mejor el estado de la persona que interactúa con nuestro marketing. La historia que se cuenta, consiguiendo que el estándar sea obsoleto porque ahora nuestra oferta existe. Estos cambios solo sucederán si algo si algo se agita… Esa agitación, no es más que un cambio que se siente como tensión.

Nuestro marketing en conjunto, el storytelling, los puntos de contacto y subsecuentes momentos de la verdad. La tensión del marketing existe para crear cambio, y ese cambio significa tensión. Si lo conducimos de forma adecuada, esa tracción delantera que se genera nos llevará a la confianza.

Práctica: analiza los momentos (obvios y sutiles) donde un marketer (individual o marca – o hasta tú mismo) te hizo estar en tensión y por qué funcionó (o no lo hizo), escribe sobre ello y tendrás las claves de la tensión que necesitas crear para impactar con tu producto o servicio.

Pd. El próximo martes 2 de abril participaré en ESIC Marketing Summit (Málaga) para profundizar sobre la tensión, el marketing de impacto y una óptica distinta para crear cambio positivo a través de nuestros productos, servicios y empresas. Es un evento abierto al público gracias a ESIC. Si estás por la zona, espero que podamos conectar allí, y si no estás por allí y resuena contigo, haz que suceda.

Atribución imagen: Philippe Rouzet.

Mar
11

Cómo saber impactar a tus clientes

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Tenemos que estereotipar a sabiendas, eso es. Piensa esto, si cada persona tiene una visión del mundo diferente, ¿cómo es posible que nos dirijamos a una comunidad y conectemos con todos ellos de forma individual?

La llave del tesoro está en identificar su percepción del mundo claramente. Hay otra posibilidad más, la de entender cómo hay grupos de personas que pueden tener diferentes necesidades, deseos y valores. Incluso si todo el mundo es diferente, que lo es, las personas tienden a agruparse por percepciones. El buyer persona es una caricatura abreviada de la descripción por excelencia de una persona dentro de un grupo particular. con una visión del mundo marcada. Y el trabajo que los profesionales de marketing realizan, puede maximizarlo para ayudarnos a visualizar las personas que buscamos impactar.

La visión del mundo - herramienta de marketing...

Aunque primero vas a tener que resolver muchas incógnitas sobre las personas que deseas impactar, la primera, su visión del mundo. Una vez tengas esa información, piensa de nuevo cuáles son sus percepciones (además de sesgos, trivialidades, preferencias). Las de ellos, no las tuyas. Intenta ser claro sobre la diferencia entre realidad (científico, probable, verdades universales) y la propia percepción (cómo vemos las cosas).

Preguntas para descubrir la visión del mundo de tus clientes

Todo negocio, y persona, busca de una manera u otra crear cambio positivo, es entonces fundamental hacer suposiciones y aserciones. Ejemplos:

  • ¿Qué es en lo que creen?
  • ¿Qué otras marcas les importan?
  • ¿Cuando llegan a una conclusión, qué conclusiones sacan?
  • ¿Qué historias se cuentan cuando encuentran algo nuevo?
  • Como grupo ¿qué es lo que más temen? ¿Y desean?
  • ¿Qué saben que yo no sé?
  • ¿Qué podría causarles rechazo respecto a nuestro producto/servicio?

Primero acordemos algo, que en el largo plazo estarás tratando a tus clientes con respeto, viéndolos por quiénes son en realidad, explorando matices y entregando valor. Sin embargo, antes de que eso suceda, vas a ser juzgado por las personas que no te conocen, las que todavía no confían en ti, aquellas que tienen prisa y están listas para juzgar. Esas personas están en la búsqueda de un gancho, una forma de anclar su historia, un atajo que puedan aprovechar. ¿Se lo pondrás fácil o difícil?

Estereotipa a medida

Entonces, empieza a crear diferentes tipo de buyer personas: detalla las características de los tipos de persona a los que quieres llegar e impactar. Destaca sus cualidades y rasgos de forma prominente y exagerada, resalta los extremos de las personas con las que quieres resonar.

Comparto unos ejemplos para estereotipar sobre la visión del mundo que he utilizado para diferentes Proyectos. Empresas como IG, SOP, Inconformistas o el proyecto de Alto Rendimiento Holístico que lanzaré en 2020 (interesado en practicarlo, contacta aquí)

  • Amigo Roberto.
  • Ricardo el entusiasta y seguidor.
  • Paula la intentadora.
  • Joaquín el embajador.
  • Sandra la incansable.
  • Cristian el optimizador.
  • Javier reinvención.
  • Sara la groupie.
  • Jorge el curioso.
  • Alberto el escéptico.
  • Remedios la valiente.
  • Un introspectivo y consciente Vicente.
  • Daniel el retador.
  • Mari Ángeles la motivada.
  • Pablo con dudas.
  • Aitor el determinado.
  • Lucas rendimiento óptimo.
  • Javier el productivo.
  • Lourdes la que fluye.

(todos los ejemplos están mezclados entre proyectos, además de que cada uno tiene su desarrollo completo a partir de ese estereotipo)

Si aprendes a conocer la visión del mundo de tus clientes podrás impactarlos como nunca antes han sido impactados.

Atribución imagen: SAF1.

Mar
4

¿Por qué la gente no te elige?

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

“¿Por qué una persona reflexiva e inteligente no me elige?” ¿No te parece una pregunta brillante por donde empezar? ¿Por qué la gente no te elige ni a ti ni a lo que tienes que ofrecer?

Hasta que no seamos honestos sobre el “por qué” vamos a malgastar tiempo y dinero (el nuestro y el suyo)

Por qué la gente no te elige (la lista)

por qué la gente no te elige - problema de marketing

Aquí están las razones básicas:

  • No sabía que existías.
  • No era consciente de que lo que ofrecías iba para mí.
  • Me preocupa lo que mis amigos puedan pensar.
  • No confío en ti.
  • No creo que vayas a cumplir la promesa que hiciste.
  • El cambio me atemoriza, me preocupa que cumplas tu promesa.
  • No estoy en el estado emocional, físico, espiritual o social adecuado ahora mismo.
  • Tengo objetivos diferentes a los tuyos.
  • No entiendo tu propuesta. Es demasiado complicada.
  • Mi problema es diferente al que piensas que tengo.
  • Mi tolerancia al riesgo es diferente a la que crees.
  • La historia sobre el dinero que me cuento es distinta a la que crees que me cuento.
  • No soy la persona que toma las decisiones, o al menos no creo que lo sea.
  • Puedo esperar, y no parece haber un beneficio en actuar pronto que sea lo suficientemente poderoso como para superar mi inercia.
  • No tengo los recursos necesarios, no puedo encontrarlos, y no pagará el precio para obtener los recursos.

¿Cuáles de ellos te afectan? ¿Cuáles faltan por incluir en la lista?

Enfréntate a este problema de marketing

¿Por qué vender palomitas en los cines es el mejor lugar donde venderlas?

Muy a menudo una empresa pasa por dificultades porque los clientes no creen en la marca o en la primera que transmite. Y en lugar de trabajar en crear confianza e integridad, hacen lo opuesto, atacan con formas masivas, indiscriminadas y poco fiables de llamar la atención. El problema no es de awareness, es de confianza, y todo el esfuerzo depositado en ser más vistos daña la voluntad de ser creíbles.

Antes de emplear tu tiempo y dinero en “marketing”. Profundiza más y descubre que problema de marketing quieres solucionar en tu gente.

Examina cuidadosamente las razones expuestas arriba. Entonces, responde: ¿por qué la gente no me elige? (a mí o a mi empresa)

Atribución imagen: Eduardo Llanquileo.

Feb
25

La investigación de mercados efectiva

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

El arte de ser un profesional del marketing es imaginar cómo ponerse en los zapatos de otra personas. Y eso no se aprende con las estadísticas o las hipótesis, hay llevar a cabo de otra forma la investigación de mercados.

Todavía recuerdo mi primera investigación de marketing, en Fundesem, tenía 27 años. El trabajo consistía en crear focus groups, recoger información demográfica, estudiar estadísticas, crear hipótesis, y esas cosas. La investigación de mercados, como se le conoce en España. Significaba intentar conocer si el mercado estaría dispuesto a comprar tu producto o servicio. Sin embargo, esto ya no funciona tan bien como solía hacerlo.

investigación de mercados efectiva

Dos grandes cambios en la investigación de mercados

Han cambiado dos cosas en todos estos años. Primero, todos nuestros deseos más obvios han sido satisfechos; ahora hay como cien veces más soluciones diponibles de las que había una generación atrás. Segundo, la cultura empuja el éxito del marketing más que lo que lo hace la publicidad.

El problema con el enfoque antiguo de la investigación de mercados es que en ningún momento necesitas preocuparte por las personas. Al menos no más allá de obtener su dinero. Los marketers solo se preocupan de los datos para confirmar sus propias creencias, entonces cuando pasan a los focus groups los participantes son expuestos a preguntas que solo satisfacen las necesidades del cliente.

Este tipo de “investigación” nunca podrá ayudarte a crear el impacto que buscas causar hoy.

Merece la pena que nos detengamos y pensemos sobre la importancia de este cambio. Hemos ido de “encuentra un necesidad, cúbrela y entonces publicítala” a “descubre el impacto que necesitas causar. El grupo que necesitas impulsar, y entonces crear un cambio cultural que lo posibilite”.

Empieza por la empatía

Si el trabajo que haces no funciona, si no tienes una cola de clientes esperándote, si tu proyecto no está donde necesita estar, es posible que sea porque mucha gente no sepa que existes, pero eso es algo improbable. La razón más probable para todo eso es que no sea específicamente para nadie en particular. O si es, que esas personas no lo deseen tanto como deberían. La única forma de resolver estos problemas es a través de la empatía por usuarios específicos combinada con un proyecto persistente para crear un cambio cultural en esas personas que tratas de impactar.

Rosa Escandell pasa mucho tiempo trabajando con mujeres en riesgo de exclusión social, y también pasa tiempo en Kenya colaborando con los Masai. Valentino Barrioseta de Bridges for Music pasa la mayor parte del año en Langa y Ciudad del Cabo. Esto es investigación de mercados.

Para alcanzar personas y desarrollar lealtad, tenemos que ser muy curiosos sobre los demás – cómo se sienten, cómo viven, cómo piensan, y que sueñan. Necesitamos estar dispuestos a ver las verdades que no sabemos. Debemos intentar imaginar.

Atribución imagen: Scott Maxworthy.

Feb
19

Entiende el marketing actual

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

El marketing actual, el arte de crear impacto positivo en personas y organizaciones, se ha dividido, por un lado está el marketing robot, y por otro el marketing humano.

Marketing robot

En un lugar están los profesionales autómatas. Los obsesionando con el “performance“, prueban y miden lo que funciona. Hacen lo que hacen sin interesarse en absoluto por lo que su “gente” desea. No hay intención en conocer cómo deciden las personas que nos compran. Tampoco están interesados en saber cuáles son sus creencias, cómo ven el mundo o cuál es la historia que hay en su mente. En lugar de todo esto, tratan a la persona como una hormiga en su hormiguero. No es más que un ser racional que hace esto o aquello. Son conductistas.

el marketing humano en el marketing actual

Marketing humano

En el otro lado, están esos profesionales del marketing que buscan llegar al corazón de lo que nos hace únicos. Estos marketers saben que cada decisión está motivada por la alegría, miedo, la pena, deseo, arrepentimiento o regocijo por triunfar, mejorar o pertenecer. Saben que la sed por ser un número más de un CRM, o de una venta, no podría ser una estrategia más equivocada. Entienden que nuestras narrativas son la esencia de hacer el marketing que importa, la historia detrás de todo. Son conscientes de que su trabajo es impactar positivamente, conectar con seres humanos y crear resonancia.

El marketing actual requiere más humanidad

Si das un vistazo a tu alrededor, encontrarás cientos de profesionales, herramientas, agencias y empresas que coinciden con el primer perfil descrito. Sin embargo, el problema es que todo eso es trabajo que es fácil de reemplazar.

Por otro lado, la demanda de gente que comprende, que entiende lo suficientemente bien como para liderar, decidir y sobre todo ver… vaya, nunca habrá el número apropiado de esas personas que cambian lo que importa.

El marketing humano requiere de paciencia, audacia y esfuerzo para desarrollar tanta empatía, honestidad y dignidad. Merece la pena. [He creado algo entorno a esa idea]


Pd. Acabo de llegar a Nueva York, estoy preparando la entrevista que voy a realizar a Seth Godin (el gurú mundial del marketing) para el podcast y el canal de vídeo, voy a guardar espacio para tres preguntas de la comunidad… ¿Qué pregunta te gustaría hacer a Seth? Déjala en los comentarios, elegiré las tres más perspicaces y se las formularé.

Atribución imagen: Malik ml Williams.

Feb
13

Hacer marketing “con” Blockchain y hacerlo “para”

By Isra Garcia  //  Disrupción, Marketing  //  No Comments

Cualquier profesional entiende el poder de un buen caso de éxito. Desafortunadamente, hacer marketing con Blockchain no tiene actualmente mucho en lo que fijarse. Si soy crítico, ni siquiera Blockchain tiene una gran lista de casos de éxito que abordar para tantas expectativas, conversaciones, inversiones y movimiento como está creando.

Hacer marketing con Blockchain

Una área que está atrayendo mucha atención sobre cómo hacer marketing con Blockchain es la compra de publicidad programática. Aquí sí hay noticias positivas. En octubre, dos de las más grandes marcas hicieron público cómo la tecnología Blockchain había mejorado su proceso de compra de anuncios:

Lo que ha ocurrido en ambos casos es que ambas organizaciones se han beneficiado de usar Ledgers compartidos (por separado y separados, creo) que grabaron cuando el espacio publicitario fue comprado, de manera que esa “grabación” no pudiera ser manipulada por una tercera parte. Esto parece ser que es lo que ocurrió.

hacer marketing con Blockchain y hacer marketing para Blockchain

Vale, bien, mientras que hay alguna que otra historia positiva sobre cómo hacer marketing con Blockchain, el comentario que podría añadir aquí será conflictivo con la afirmación previa: Blockchain parece más una solución para los problemas que rodean el marketing – en este caso la compra programática de publicidad. Solo este comentario disuadirá a cualquier profesional del marketing en invertir tiempo y esfuerzo en esta tecnología disruptiva.

Pero por alguna razón, conmigo mismo por ejemplo, no funciona. A pesar de que no veo unos usos inminentes en marketing. O a pesar de que de cinco proyectos en los que he trabajado, solo dos hayan realmente levantado el vuelo… Sigo creyendo en la utilidad y potencial de Blockchain y de su valor en marketing, así como en productividad, a medio y largo plazo. Tanto que como anuncié hace unos días, marcho a Nueva york para sumarme, como mentor, al programa Blockchain de la aceleradora de startups Techstars.

Parece que tampoco soy el único en creer esto, hay 80 profesionales que piensan exactamente igual que yo. Incluso los hay más arriesgados:

Hacer marketing para Blockchain

Aun así, nadie asegura que esto funcione o no. Es incierto, nadie puede decir que será la gran revolución, aunque muchos lo vaticinen. Mi trabajo, como siempre, es experimentar con ello y ver que sucede. En marketing, en productividad, en alto rendimiento, en la transformación digital, en todo lo que pueda. Y al hacerlo, cuestionarlo y cuestionarme, y entonces dar la palabra al resultado.

Sea como sea, cada paso es un aprendizaje, ya sea hacia la dirección acertada, o hacia la equivocada.

Bonus

Aquí hay una muy interesante entrevista a Brock sobre el futuro de precisamente crypto, Blockchain, proyectos scam y más. Brock Pierce es uno de los agentes del cambio (y multimillonarios) más importantes que existen en el mundo de la criptodivisa y Blockchain. Creador de la fundación Bitcoin y de una multitud de iniciativas relacionadas. Conocí a Brock en Afrika Burn 2017, y espero tenerlo pronto en Disrupt Everything podcast series. Lo intentaremos.

Atribución imagen: Leanplum.

Feb
12

A quién buscas impactar

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Si te fijas en los demográficos aprenderás cómo es la gente por fuera. Aunque es mucho más interesante (y efectivo para tu plan de marketing) pensar en los rasgos psicográficos de las personas que buscas impactar con tu marketing.

Cuánto más claramente entiendas los deseos, frustraciones y personalidades de las personas a las que quieres potenciar con tu servicio o negocio, mucho más efectivo será tu marketing. Considera los sesgos, trivialidades y formas de pensar que tienen los grupos que pretendes impactar. Empieza por lo más importante, la empatía.

¿Quién impactarás y a quién no?

A qué personas buscas impactar con tu marketing

Si te preguntara cuál es la persona que buscas impactar con tu marketing, y solo pudieras decirme un tipo de cliente ¿cuál sería? ¿A quiénes estarías dispuesto a dejar fuera? Cuanto más específicos seamos mejor. En lugar de describir cómo son, es más apropiado describir qué piensan.

Veamos un ejemplo con Stand OUT Program:

¿A quién buscamos impactar? Buscamos a personas que quieren un turbo que les propulse más allá de lo que han llegado hasta ahora. Son personas que piensan en hacer algo nuevo, en invertir en algo que podría parecer un experimento. Son hackers, en la vida, en el trabajo, en su estilo de vida, en su mentalidad. Buscamos a personas que son conscientes que quieren soluciones “fuera de lo establecido”. Ese tipo de personas que saben que la mejor forma de obtener una ventaja competitiva es ir hacia lo inexplorado. Son personas que ya han mostrado indicios de que han dejado a un lado formación tradicional. Profesionales que buscan aprendizaje real y práctico, pero incierto al mismo tiempo.

Queremos impactar a personas que saben que tienen más dentro de sí mismas. Listas para confrontar sus miedos, inseguridades, defectos y preparadas para ser vulnerables. Estas mismas personas que nunca paran de hacerse preguntas.

Tratamos de impactar a personas que tienen una voz en su mente que dice “déjame salir y verás de lo que soy capaz”. El impacto va para las personas dispuestas a soportar más de 70 horas de trabajo en 4 días. Viven sin smartphone, aislándose del mundo por esos días. Esos agentes del cambio que sienten la urgencia de transformarse.

¿A quién dejaríamos fuera del juego?

A cualquiera con mentalidad de educación convencional. Cualquiera que no responda las más de 30 preguntas perspicaces del proceso de admisión. Cualquiera que no sienta el fuego recorrer por sus venas, a todos los que se sientan cómodos con lo que tienen.

¿Qué ambiciones tienen las personas que buscas impactar com tu marketing?

Si no sabes esto no puedes definir su tu producto o servicio es para ellos. Imagina, en los talleres y conferencias de Ultraproductividad, la ambición de los asistentes es:

  • Trabajar menos, producir más, vivir mejor.
  • Vivir una más intensa vida.
  • Hacer más sin acabar desbordados.
  • Llegar a nuevos lugares.

¿Cuándo piensas sobre las personas con las que mejor conectas, de que te das cuenta?

Atribución imagen: Abe Novy.

Feb
4

Encaja en la mente y luego crea lo que necesitan (posicionamiento)

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Posicionamiento. Cuánta importancia sigue teniendo este término en el panorama actual. Qué acto de genialidad por parte de Mr. Trout & Ries. Es quizá en este tiempo donde este concepto toma una importancia vitalicia para negocios, productos y servicios. No hay duda de que cada día es más difícil que el cerebro humano haga espacio para una nueva idea. Es por eso que es más fácil comparar algo nuevo a algo familiar.

Encajar en lo que tu cliente necesita

El posicionamiento nos proporciona una forma versátil para hacerlo de antemano frente a la gente que quieres impactar. Afirmas algo sobre algo que tu audiencia preferida sabe o está interesada, y entonces creas un producto o servicio que encaja en sus necesidades y deseos.

El posicionamiento en marketing es empatía...

No, no va sobre practicar marketing de manipulación para hacer cambiar de parecer al consumidor. La táctica va sobre ayudarle a ver cómo tu negocio llena ese vacío que había en sus vidas, estando en sintonía con algo que ya entienden. Es como conectar los puntos, pero nos los tuyos, los de tu cliente potencial, usando los puntos que ellos conocen.

Piensa sobre cualquier marca que te importe… ¿cómo está esa marca poscionada en tu mente? ¿Por qué eliges esa marca y no otras? ¿Por qué la recomiendas a tu gente y no recomiendas otra? ¿Cuál es la historia que te cuentas a ti mismo cuando decides elegir esa marca?

Posicionamiento es empatía

Al final empatía y posicionamiento van estrechamente ligados. ¿No me crees? Bueno, ¿qué problemas crees que solucionas cuando compras algo más que un producto básico? ¿Pasarías la prueba del test a ciegas? Las mejores formas de responder a estas dos preguntas es no mencionar los atributos del producto o servicio, no decir algo como “más efectivo”, “mejor” o “más fiable”. La clave está en las emociones que surgen, la necesidad de autorrealización, la excitación de la vanguardia… ¿Por qué no conduces un Dacia Logan? ¿Por qué compras Coca-Cola? ¿Cómo le dices a tu cliente que producto debe escoger? ¿Están todos tus sistemas de ultraproductividad optimizados? Si la respuesta es no, ¿por qué sigues con los procesos improductivos?

Aquí, busca generalidades, no especificaciones. Refiriéndome a emociones que existían antes que el producto fuera desarrollado.

A menudo caemos en la trampa de pensar que posicionamiento es lo mismo que diferenciación. No, lo primero es empatía, es servir. Lo segundo es egoísmo, solo lo haces para obtener más negocio.

¿Qué es lo que necesita la gente que nadie les da? Sé lo que sea esa respuesta. Ofrece eso. Eso es marketing.

Atribución imagen: Daniele Devoti.

Ene
28

Sin empatía no hay marketing que de verdad impacte

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

La empatía es difícil. Es difícil porque requiere intentar sentir como los otros sienten. Es difícil porque te reta a dejar un lado el enfoque familiar con la que vemos el mundo, intercambiándola por una perspectiva nueva que podría resultar torpe o poco manejable.

Es difícil porque requiere que te imaginemos lo que no sabemos o no podemos imaginar. Sin embargo, este esfuerzo – el de imaginar – es esencial para crear el impacto que buscamos.

La empatía es marketing y marketing es empatía...

Lo que piensa, siente y ve aquellos que buscamos impactar dará forma al marketing que les presentaremos. Qué es lo que esa gente cree, que les preocupa, que les mueve, qué deseos influencian sus decisiones, por qué actúan como actúan.

Una vez empecemos a entender cómo “nuestra gente” piensa, es entonces cuando sabremos cómo dirigirnos a ellos, en lugar de hacerles marketing. Cuando demostremos que entendemos sus necesidades, esperanzas y miedos, ganaremos su confianza y atención. Confiarán en nuestra habilidad para cumplir sus promesas.

Cómo empezar a crear empatía dentro de tu marketing

Ve e identifica un cliente específico que quieras impactar (tú o tu negocio, agencia, etc). Entonces pregúntate:

  • ¿En qué cree esa persona que yo no creo?
  • ¿Qué es lo que ve que no estoy viendo?
  • ¿Qué es lo que quiere que yo no quiero?
  • ¿Qué le importa o preocupa que a mí no me importa?
  • ¿Qué estaría dispuesto a hacer que yo no lo haría?

Para despejar dudas: una gran técnica que utilizo a menudo es explicar tu perspectiva en por qué alguien que está en desacuerdo contigo está en lo cierto. Piénsalo, durante unos minutos, no es sencillo. O por qué alguien que no te compra quiere lo que tú quieres está siendo coherente.

Si eres el dueño de una tiendas de electrónica, ¿porque alguien que compra todos los productos en Amazon está haciendo lo más lógico teniendo en cuenta quiénes son ellos y quién eres tú, lo que creen, y lo que saben?

Va sobre entender de forma no-egoísta

El objetivo aquí no es escabullirse, o demonizarlo al otro, sino debatir el caso mientras describes su punto de vista. Esto es, honestamente, lo que es mostrar empatía… Basados en quiénes son, dónde están, podrían estar actuando de manera correcta.

No estoy diciendo que nos tengan que gustar las acciones de alguien que no quiere lo que nosotros queremos. Podemos debatirlo, trabajar para detenerlo, deconstruirlo. Lo que estamos intentando hacer es entender.

  • Berto Romero cuenta un chiste, pero los telespectadores no ríen.
  • El político que lucha por la igualdad entre hombres y mujeres – pero no obtiene votos por ninguna de las dos partes.
  • El fisioterapeuta que trata de persuadir a su paciente con dolor crónico en la rodilla de que deje de correr.
  • Trato de ayudar a personas desempleadas, que no creen en sí mismas, a que encuentren trabajo en 60 días.

Todas estas personas están equivocadas. Es posible que estemos cerca de impactarlas positivamente. Aunque si decidimos impactar o no es una cosa, primero tenemos que entenderles. Nadie actúa irracionalmente. De hecho, están haciendo exactamente lo que haríamos nosotros si fuésemos ellos. Pero no somos ellos.

Nada de esto te hace más sabio, acertado, menos generoso, menos interesante, más importante. Lo único que hace es darte una visión más de águila para poder ver más lejos y en profundidad.

Atribución imagen: Asian Media.

Dic
25

Pura generosidad

By Isra Garcia  //  Cambio, Marketing  //  No Comments

Es muy probable que de pequeños nos enseñaran que las Navidades son para dar. Más tarde entendimos el “por qué”: ofrecer lo mejor que tenemos a quienes amamos, no porque queremos reconocimiento o reciprocidad, sino simplemente porque nos preocupamos. Por pura generosidad.

Desafortunadamente muchas empresas y negocios no se acuerdan de esto o no lo aplican. Y quienes lo aplican, tan pronto como ese gesto bello y noble va a suceder, toman un smartphone y capturan el momento para subirlo a Instagram o Facebook. Entonces ese grandioso gesto de pura generosidad pasa a ser otra transacción más.

Una historia de pura generosidad

Hace unos días fui testigo en primera persona de un momento de generosidad absoluta. Natasja, la facilitadora líder de Synthesis retreat, se ofreció a ser mi guía espiritual sin querer recibir nada a cambio. De hecho, la condición de hacerlo fue que no podría haber ninguna deuda emocional, espiritual, económica, o de ningún tipo. No supe cómo reaccionar hasta un día después.

El único requerimiento fue “sigue con tu vida, sigue ayudando a cambiar las cosas que importan Isra, sigue impactando en la vida de otras personas”.

No hubo una campaña elaborada, ni hashtag, ni transacción. Me dejó profundamente impactado y conmovido. Su gesto me cambió como pocas personas lo han hecho en este último tiempo.

Este tipo de generosidad es un regalo tan poco frecuente porque demuestra tres cosas muy raras de encontrar:

  1. Te veo, te leo y te entiendo.
  2. Te valoro, valoro lo que haces.
  3. Haz lo mismo por otras personas que podrían necesitarlo.
pura generosidad como estrategia empresarial

Pura generosidad como estrategia empresarial

Ahora que es Navidad (y eres un poco más sensible a estas historias) quizá podrías hacer algo parecido por tus clientes o audiencia. Encuentra un libro, taller, campaña, acción, servicio o gesto que sientas que puede empoderarles a ser mejores. Hazlo por ellos, regálalo porque puedes. Haciéndolo formarás parte de la historia que contarán a otros.

No hagas esto porque te interesa, no busques a los más influyentes, ni a los que más te compran o a los que más gastaron. En lugar de eso, crea un pequeño instante de magia para cualquiera. Poténciales a saltar más alto, ellos se encargarán del resto.

Algunas preguntas para ti y tu empresa:

  • ¿Cómo hacer que tu marca siga esta forma de actuar y cree un momento así de especial ahora en (o después de) Navidades?
  • ¿Cómo crees que podrías apoyar a tus seguidores de forma que sepan que tú sabes que son capaces de hacer cualquier cosa que se propongan?

La tentación de capturar cada momento y hacerlo “comunicable” es un desperdicio de generosidad y humanidad. Debería ser cómo el espíritu verdadero de la Navidad (ese 90% abandonado), el de regalar tu generosidad a cualquier persona, solo porque podrías transformarla aunque fuera un poco.

Atribución imagen: Antoine K.

Dic
17

Claves sobre la ventaja competitiva: cómo mantenerla

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

Somos generalmente racionales. Cuando alguien toma una elección (contratar, despedir, elegir un proveedor, comprar una casa, elegir restaurante) está usando algún tipo de lógica interna y un razonamiento que sirve de apoyo. Si estás en el otro lado y eres la otra parte, ganas cuando te eligen. Así que ¿por qué elegirte? La pregunta a esa respuesta se llama ventaja competitiva. ¿Qué es lo que hace que la gente racional considere sus opciones y te elija a ti o a tu empresa?

La verdad: pocas veces tiene que ver con un análisis computarizado entre coste y beneficio. Es una elección humana.

Cuando esos factores que nos importan son procesados a través de cómo vemos el mundo y comparados contra las opciones que conoces, lo que sucede entonces es que elegiremos la opción que tenga las ventajas más destacadas. Además de pensar que esa opción merece el coste extra de cambiar de alternativa.

Puntos clave sobre la ventaja competitiva

Me importa: no es que te importe a ti o a otra persona, sino que nos importa a nosotros. Eso es todo lo que nos preocupa. Por ejemplo: nos importa más que nuestros amigos usen tu producto qué que seas económico.

Visión del mundo / sesgo: basándonos en la forma que tenemos de ver el mundo, las suposiciones que hacemos, los sesos que poseemos, o la verdad que creemos. Por ejemplo: si no confiamos en la gente diferente a nosotros, es posible que no te elijamos si eres diferente.

Las opciones disponibles y que conozco: si no sé sobre ti, es que no existes.

Coste de cambio: el que se beneficia de la transición obtiene una ventaja mayor, especialmente en instancias de alto coste/riesgo.

Cómo mantener tu ventaja competitiva

Cómo crear, potenciar y mantener la ventaja competitiva
  • Accede al talento difícil de replicar.
  • Adquiere habilidades núcleo.
  • Practica el alto rendimiento.
  • Desarrolla una ultraproductividad colectiva que te permita ser ultraeficiente, produciendo más y mejor en menos tiempo.
  • El bajo coste de vida al que podrías capaz de llegar.
  • Tecnología protegida o secreta.
  • Relaciones poderosas existentes (cambiar los costes a tu favor).
  • Productos viralizados, marca viral.
  • Influencia masiva sobre una comunidad súper-comprometida.
  • Enfoque en velocidad y excelencia.
  • Poder de monopolio y la voluntad a usarlo.
  • Una historia única que resuena con la visión del mundo del cliente potencial al que apuntas.
  • Fuerza de proveedores y fabricantes debido a holding.
  • Un gran presupuesto en comunicación y marketing.
  • Una gran perspicacia para saber qué quieren los clientes.
  • Empatía extraordinaria.
  • Inteligencia emocional y social de la fuerza de ventas y/o la atención el cliente.
  • Llevar a cabo el guest experience.
  • Acceso a capital y la disposición a perder dinero para construir activos duraderos.
  • Conexión genuina con la comunidad.

Qué no hay en la lista y que no habrá nunca:

  • “Somos los números uno”.
  • “Los mejores”.
  • “Trabajamos más duro que nadie”.
  • “Somos innovadores o disruptivos”.
  • “Puedo probar que soy más que tú”.

Aquí está lo que la gente quiere saber, lo que tú necesitas saber y lo que el mundo quiere saber:

  • ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
  • ¿Qué pasa si no la tienes?
  • ¿Es un factor diferencial de verdad o estás soñando despierto?
  • ¿Cuánto crees que durará?
  • ¿Puede copiarla tu competencia?
  • ¿Resuena con la parte del mercado que te busca?
  • ¿Es la ventaja lo suficientemente ventajosa para superar el coste de cambiar?
  • ¿Cuál es el regalo que entregas?

Este trabajo es algo de lo que me llevo procesado este fin de semana en el retiro Synthesis. Lo próximo, la experiencia completa, creo que podré contártela mañana.

Atribución imagen: Wolfgang.

Dic
11

¿Cuál es tu promesa?

By Isra Garcia  //  Marketing  //  No Comments

En el corazón de un negocio que funciona siempre hay una promesa de marketing cumplida.

El marketing está creado entorno a una promesa, lo que se conoce como la promesa de marketing: una promesa de que el resultado de tu trabajo será algo deseoso, valioso y útil para tu audiencia. Y adivina qué, antes de que tus clientes sepan si el producto o servicio es lo que necesitan o quieren, muy a menudo te pagarán con su atención, confianza o dinero, repito, antes.

A veces esta promesa de marketing se comunica claramente al cliente, mientras en muchos otros casos es una promesa más implícita. Una promesa de marketing implícita es más poderosa, porque es más que una mera transacción. No es un simple intercambio y no es fácil de medir. Es más potente porque va más allá de lo todo el mundo hace – está conectada al marketing de impacto, a ese cambio positivo que buscamos crear. Ese tipo de promesa está estrechamente ligada con el perfil del buyer persona que quiere ese impacto, ese cambio.

Piensa sobre las promesas de marketing que tu producto o servicio ofrece a sus consumidores. ¿Son promesas explícitas o implícitas? ¿Son emocionales, espirituales o intelectuales? ¿Necesitas hacer promesas grandes o pequeñas? ¿Generales o específicas? ¿Es una promesa o varias? – recomendación no solicitada: ve más lento aquí, esa respuesta rápida podría no ser la acertada.

Define la promesa de marketing

La promesa de marketing

¿Cuál es la promesa de marketing si eres una consultoría estratégica? ¿Y si eres un emprendedor? ¿Un diseñador gráfico? ¿Un estudio de arquitectura? ¿Y si eres Nike o Gucci? Esta promesa es raramente verbal o basada en características. Por ejemplo, la promesa de AirBnB para sus usuarios más tempranos: aquí en tu teléfono hay un botón especial. Si lo pulsas, podrás dormir en cualquier ciudad, más barato, más acogedor y más simple que nunca antes. 

Cuidado, si la promesa es más grande que la confianza – y el riesgo percibido – depositada en tu negocio, las personas te ignorarán. 

Aquí profundizo un poco más sobre este concepto:

¿Qué promesa de marketing estás haciendo a tus clientes?

Atribución imagen: Business2Community.

Dic
10

Todo por nada

By Isra Garcia  //  Innovación, Marketing  //  No Comments

Desde que empecé a interesarme por Blockchain, más que las criptomonedas, que es algo interesante pero no tanto para mí, han habido varios colegas y amigos que me han preguntado varias cosas (citadas tal cual)

“¿Cómo podría hacer que Blockchain produjera ingresos en mi PYME?”

“¿Crees que podría crear un modelo de financiación a través de Blockchain con el token _______________ y entonces convertir mi idea en una start up y posteriormente en una empresa que funciona por sí misma?”

“¿Crees que puedo reorientar mi carrera entorno a las criptomonedas? Digamos ser un crypto broker. ¿cómo lo ves? ¿es viable?”

“¿Por qué debería convertir a mi empresa en un modelo Blockchain?”

“¿Qué tengo que hacer para lanzar una ICO y levantar 10 millones de euros?”

“¿Podrías conectarme con __________________? seguro que con él alcanzamos el nivel de tecnología y financiación en cripto que necesitamos”

“¿Crees que si invierto en Bitcoin o Ethereum maximizaré mi capital?”

“¿Piensas que hay todavía oportunidad en invertir en criptomonedas emergentes?”

El mejor trabajo es lo que ofreces a tu cliente, no es Blockchain, ICO, criptomonedas...

Nada es fácil, todavía, ni Blockhain

La cosa, y la respuesta para casi todas esas preguntas es, ya han sido aprovechados todos los atajos fáciles. El problema es que los que todavía no han sido descubiertos, están muy bien escondidos en un bosque repleto de fraudes y estafas. Antes de invertir en una ICO, lee este artículo de Fred Wilson escrito en 2017.

Incluso podríamos llevarlo más allá…

“¿Cómo puedo encontrar alguien que me represente para dar conferencias?”

“¿Dónde encuentro una editorial que me publique y me pague por mi primer libro?”

¿Qué puedo hacer para convertirme en un Youtube/influencer cuanto más rápido posible?

¿Cómo hacer que me paguen por grabar y publicar podcasts?

Tu mejor trabajo no es sobre Blockchain o las últimas tendencias disruptivas, no es nada por sí mismo, es el corazón de lo que tienes que ofrecer. Encontrar el camino largo y consistente merece la pena el viaje, porque es la mejor forma de obtener lo que mereces.

Atribución imagen: Khalid Albaih.


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