La mayoría de las personas se organizan entorno a la idea de más. Más tarta del pastel. Más clientes, dinero. Y más seguridad. Así que si quieres más rápido, tendrás que apuntar a los forasteros en lugar de vender a amigos. A los desconocidos. Al fin y al cabo los forasteros no se preocupan por gente como tú. No confían en ti y no te escuchan.

En cambio, si decides hacer marketing a un amigo, o un invitado, lo harás de forma diferente. Un amigo (o invitado) no es necesariamente alguien con quien has crecido y compartido media vida. Es alguien que te da el beneficio de la duda. Alguien que podría confiar en ti. Alguien que escuchará, al menos una vez, tu pitch.

Vender a amigos o vender a forasteros ¿o las dos?

Estuve participando en ESIC Marketing Summit, en una de las interacciones pregunté: “¿Vendes a desconocidos y forasteros o vendes a amigos e invitados?” Las implicaciones de una respuesta u otra son tremendas. Impactará cómo diseñas el packaging, cómo le asignas un precio, cómo lo vendes y cómo comunicas, dónde lo distribuyes, cuando lo publicas o qué historia hay detrás.

A los amigos hay que tratarlos de forma diferente en cada momento. Primero, no confundas los momentos en los que les apoyas o conectas con ellos, con los momentos donde estás haciendo negocio. Segundo, entiende que la victoria más resoluta llega cuando estos amigos hablan (bien) sobre ti a otros amigos. Esto vale 1.500 veces más que todo lo que dices sobre tu propia empresa, o sobre ti mismo.

Lo que más maravilla es que ahora, todo el mundo tiene muchos más amigos de los que solíamos tener. El mundo digital es un factor exponencial en hacer crecer la lista de las personas que podrían estar dispuestas a escuchar lo que tienes que decir (una sola vez).

Lo cual significa que tu marca, tu mensaje, tu podcast, tu sitio web, tu Instagram, tu oferta y productos pueden estar orientados a vender a los amigos en lugar de a los forasteros.

La garantía: si vendes a un amigo de la forma que vendes a un extraño, habrás perdido una venta y un amigo.

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