Cómo encontrar a los clientes adecuados

By Isra Garcia  //  Marketing, Nueva economía  //  7 Comments

encontrar clientes adecuadosEncontrar clientes. Los clientes existen para ser encantados y maravillados, pero ¿qué corre si no los tienes? Esta fue una pregunta muy apropiada de Javi Belda en uno de los comentarios en una publicación de hace una semana.

Buscas personas que capten tu mensaje, que entiendan el producto, que crean en lo que haces, buscas una parte con la que alinearte. Demonios, buscas clientes. Quieres que los usuarios descarguen tu APP, que lo electores compren tu libro o las empresas contraten tu consultoría, quieres asegurar la transacción, pretendes que gasten su dinero en ti.

¿Y por qué en ti?

¿Qué les ofreces a cambio? ¿Qué diferencia tus piezas de diseño web de las piezas de diseño web de la agencia con la que trabajan? ¿Cómo vas a mejorar los resultados de los servicios de email marketing que ofreces respecto a los servicios que ya ofrecen el amigo de uno de los gerentes de la empresa XXX? ¿Por qué entrar en tu restaurante y no en el que llevo como cliente toda la vida, donde conocen mis hábitos, preferencias y me tratan de manera excepcional? ¿Qué diferencia hay entre tu agencia de marketing y la que lleva toda la vida haciendo justamente eso con una trayectoria intachable?

¿Qué es lo que te va a volver excepcional frente a los demás?

Algo de esto quizás funcionaría para encontrar clientes:

  • Tu humanidad, conexión y vulnerabilidad.
  • Tu capacidad para innovar en la cocina y en trato al cliente sin elevar los márgenes demasiado.
  • El trabajo por objetivos en lugar de trabajo por honorarios mensuales / trimestrales / semestrales.
  • El valor extra que va antes, durante y después de la venta de tu producto o servicio.
  • El seguimiento que vas a hacer después de la transacción y cómo vas a solucionar el problema si surge, a coste cero para el cliente.
  • Cómo vas a educar a tu cliente a usar la tablet o pc a través de cursos de iniciación y domino avanzado.

Cómo encontrar clientes

Todo el mundo te dice que los clientes están en Twitter. O te dicen que publiques en Facebook. O que un blog cambiará tu negocio. Bien, eso es como decir que Picasso dibujaba historietas para el Jueves.

Los clientes están ahí, eso es indudable. Están buscando negocios como el tuyo, no lo dudo. Quieren conocerte, por supuesto. Sin embargo, hay muchos desafíos que superar por el camino:

  • Demasiada gente, demasiados mecanismos promocionales, demasiados tweets, demasiadas imágenes, demasiados vídeos.
  • Sobresalir se vuelve cada día un poco más complejo, no imposible.
  • Te sientes como un “yo también”.
  • Acceder al público inadecuado.
  • Estás demasiado ocupado con tratar de llegar a final de mes.
  • La audiencia es cada vez más inteligente
  • Crear una comunidad se vuelve algo utópico.

Además, las estadísticas dicen que probablemente hay 1.00.000 de opciones parecidas a las tuyas, más competitivas, más preparadas, más conectadas, más productivas y con más presupuesto. Seguro, pero aquí viene mi parte favorita, la plaza está para torear, gana tu espacio y sé relente bueno en algo, si todavía no lo eres, no pares de experimentar, intentar, lanzar, impactar, fallar y volver a intentar diferente, hasta que lo consigas, tardes lo que tardes, no vayas a crear nada de valor si no puedes depositar primero un valor incalculable en ello.

Ayudar a encontrar clientes

¿Te suena algo de todo esto? Creo que puedo ayudar aquí:

  • Dibuja un mapa para que el cliente entienda la comunidad o el mercado (si ya lo tienes, dibuja uno mejor)
  • Mapea el “customer journey”, identifica donde un usuario o prospecto podría convertirse en tu cliente (los momentos de la verdad) – construye un diagrama que defina esos impactos entre tu marca, tus empleados y tu producto o servicio.
  • Completa con excelencia el plan de conectar el juego: si no creas conexión con la otra parte, el juego está muerto.
  • 4 “Cs” para conectar:
    • Compromiso: haz lo que dijiste que harías, aparece siempre.
    • Coherencia: desde las tarjetas de visitas al trato de la persona que supuestamente no debía interactuar con tu audiencia.
    • Congruencia: entre lo que transmites al principio y entregas al final.
    • Corazón: empatía, calidez y pequeños detalles.
  • Crea un sistema para ganar atención y generar confianza: una estrategia de marketing de contenidos basada en el valor y la utilidad como hace Gary Vainerchuck con #ASKGaryvee (pensando seriamente en hacer algo parecido ¿qué te parecería?)
  • Ata esos contenidos con el servicio final, la venta: el plan de acción.
  • Desarrolla un sistema de incentivos, recompensas y recomendaciones para clientes hacia no clientes.

Si sigues estos pasos, habrás logrado crear 7 planes accionables que trabajarán conjuntamente para ayudarte a buscar y encontrar a las personas que comprarán tus productos o utilizarán tus servicios.

¿Fácil?

Nada de lo descrito aquí es para nivel avanzado, tampoco básico. El trabajo que importa está justamente en la línea entre el éxito y el fracaso. Aquí el secreto: esa línea se llama simple.

Disclaimer: esto no es una fórmula mágica. Entre medio hay mucho trabajo que hacer. Cultivar relaciones, crear una comunidad. Asegurarte de que tu producto es escaso y valioso. Contar con colaboradores y staff que marqueb la diferencia. Poseer un buen plan de ventas y de comunicación (cross media) y unos objetivos realistas a la dimensión de tu negocio.

Photo credit: jackfre2.

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Cómo encontrar clientes adecuados
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Si sigues estos pasos, habrás logrado crear un plan accionable ayudarte a buscar y encontrar clientes, personas que comprarán tus productos, tus clientes.
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  • Quique Analiza

    Hola Isra,
    Respecto al comentario en respuesta a @BeldaJavi
    1. Solución: crear comunidad, encontrarla, está en alguna parte.
    Nuestro reto es que nos encuentren porque damos soluciones concretas!
    Las 4P han cambiado! Productos para Personas con algún Problema y que colocan Palabras en internet en busca de soluciones.

    Un abrazo

  • Javi Belda

    Gracias Isra por la mención y muchas más por la aportación,

    No deja de ser un tema difícil y sobretodo cuando un pequeño negocio o proyecto se inicia, que es cuando no tienes ningún contacto ni cliente.

    Aquí juega también la importancia de empezar buscando micronichos, ya que es más fácil entrar y conversar con ellos, además te sirven para probar el producto/servicio y recibir un feedback que es el que te puede permitir realizar cambios (producto, servicio, modelo de negocio, forma de vender, forma de comunicar, etc.).

    Como tu dices cuando cumples las 4 C’s y les aportas valor es cuando estos pequeños círculos de clientes te van a referenciar a otros perfiles de clientes diferentes, con lo cual los micro-nichos se convierten en nichos y estos a su vez pueden ir creciendo con otros nichos diferentes (pero siempre teniendo en cuenta que hay que escuchar y modificar el modelo de negocio, ya que hay que ir adaptándose a los nuevos seguidores).

    No obstante seguro que al principio algo “Spam” puedes llegar a ser, ya que la primera barrera la tienes que romper y eso a veces al receptor del mensaje le puede molestar.

    Un saludo,

  • Buena respuesta, ahora ¿cómo crear esa comunidad en un entorno donde cada vez queda menos atención? ¿cómo hacen que esas soluciones concretas encuentren a los clientes? Pienso que hay que dibujar ese viaje y tenerlo marcado con “touchpoints”.

  • El Spam ocurre porque no hay empatía, intentamos meter siempre por delante, nuestro producto o servicio o nuestra noticia en el blog, empecemos a la inversa.

  • #Jerby

    La base es arreglar problemas. Pero los problemas son siempre distintos. Al menos, cada usuario piensa que su problema es el más importante del mundo; al menos, para él.

  • Quique Analiza

    En mi caso adopto la estrategia de hiperespecialización, siendo generalista eres uno mas, es un camino muy caminado.
    Y si, planifico hitos para avanzar en mis proyectos, son mi guía y mi motivación, aunque trato de alcanzarlos de forma diferente.
    Un abrazo desde Ontinyent!

  • Por eso hay que llegar a cada usuario, preguntar, escuchar y trabajar para solucionarlo individualmente.

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