El coste de la atención de un nuevo cliente (y su paso por el embudo)

lunes, Jul 01

Si vas detrás de algo y quieres conseguirlo, ten por descontado que va a costarte algo a cambio. El coste podría ser en esfuerzo, en atención, en confianza, en dinero o en miedo, o amor.

Si vives como yo en 2019, es bastante probable que estés invirtiendo (o gastando) energía y otros recursos en que alguien preste atención a lo que tienes que decir. Podrías llamarlo marketing.

De todos los que consigas captar su atención, solo algunos darán el paso posterior.

Menos todavía darán el siguiente paso.

Otros, en menor cantidad, darán otro paso.

Y así hasta el último paso.

El embudo de conversión

Esto es lo que, en marketing, se conoce como un embudo de conversión.

embudo de conversión - coste de un cliente

¿Y qué hay al final del embudo? El famoso boca a boca, el impacto positivo, el cambio transformador y lo que de verdad marca la diferencia. Lo cual hace que el siguiente ciclo de atención sea más económico. Hago esta consideración solo porque es más fácil hacer pasar a alguien por el embudo de conversión. Aunque eso no quiere decir que van a estar listos para la experiencia del impacto que buscas crear. Tampoco significa que esparcirán la voz así porque así…

¿Es fácil vender un Aston Martin? Cuestan más que un Audi o Mercedes, son coches sofisticados y clásicos al mismo tiempo, no son fáciles de manejar y necesitas entenderlos. Sin embargo, y es un gran “sin embargo”, aunque el embudo de conversión sea ineficiente si lo comparamos con automóviles más económicos, la afiliación, lealtad y el boca a boca se multiplica por diez.

Como siempre, entonces, es una elección.

Necesitas descubrir qué porcentaje de personas sobrevivirán a la siguiente etapa a cada paso de la cadena del marketing directo.

Multiplica todos los porcentajes y entonces divide ese número por el coste inicial del anuncio (email marketing, publicidad digital, catálogo, etc.), eso te dará como resultado el conocer cuánto pagaste por un cliente.

Así que si es 3%, 15%, 36% o 54%, puedes multiplicar todos esos juntos y obtener un número. Divide eso entre tu coste por clic o acción de marketing (digamos 3.75 euros) y te darás cuenta de que obtener un nuevo cliente, te está costando más que los 7.500 euros iniciales.

Recuerda esto, cualquier atención tiene un coste.

Atribución imagen: muffinn.

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