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Jul
10

El arte de abandonar

By Isra Garcia  //  Estrategia, Liderazgo  //  2 Comments

el arte de abandonarSi tuviera que señalar el punto de dolor que más daño hace a las organizaciones y marcas hoy en día. Sin duda sería el de no abandonar en el momento adecuado una estrategia que no está funcionando. El factor de no aceptar que hay que cambiar de estrategia. En estos tres últimos años, he visto miradas desesperadas de ejecutivos dispuestos a hacer cualquier cosa menos admitir que estaban equivocados. He intentado ayudar a empresas que reconocían que algo no estaba funcionando, pero eran incapaces de retroceder y empezar desde otro punto distinto. He conversado con equipos frustrados por el gran coste (tiempo, recursos, emociones, psicológico) que suponía abandonar y cambiar de estrategia. Al menos he conocido 35 emprendedores / emprendedoras suicidas que avanzaron con su idea / proyecto / negoció aún sabiendo que iban a fracasar y a caer con todo ello.

En ocasiones no es necesario persistir para hacer las cosas bien. El arte está en saber cuándo hay que abandonar y cuando no.

Hay cientos de personas y negocios que a diario deberían abandonar y no lo hacen. Para todas esas personas, para ti y para mí, hay un libro que es una obra maestra en el arte de abandonar. The Dip (Seth Godin). Qué fortuna haber comprado este libro en 2010.

La clave: saber cuando abandonar

Hay un momento adecuado en el que abandonar o seguir con más fuerza. Un momento en el cual dejarlo todo y partir o quedarse y defender la fortaleza hasta el final. El truco, el gran y complicado truco, es saber identificar cuándo optar por una estrategia o la otra.
Algo que es seguro es que puedes saberlo con más exactitud y rapidez experimentando de forma frecuente, a menudo en privado y otras muchas en público, e iterando en los fracasos. Así aprendes a saber cuando abandonar y cómo hacerlo. Aprendes a “cargarte” cualquier cosa que no funcione. Aprendes a ser un/a inconformista.

Te insto a pensar largo y tendido sobre esto. Revisa tu trabajo, tu estilo de vida, tus relaciones, tus proyectos y/o tu negocio y pregúntate – con una franqueza salvaje – que deberías abandonar y en qué deberías depositar más energías.

Mantra inconformista

Recuerda que la rendición forma una parte vital de cualquier estrategia, tanto como la victoria. Conocer cuándo rendirse o perder una pequeña batalla ha sido parte de cualquier gran triunfo. El truco es saber que importa de veras y no dejarlo escapar. El problema que tenemos viene por dos hechos: pensamos que todo importa y creemos que una partida es el juego.

¿Abandonar? Claro, bastantes veces, pero mantén tu foco en el primer premio.

Atribución imagen: Susanne Nilsson.

Feb
8

Formula para vender: cuatro preguntas

By Isra Garcia  //  Estrategia, Marketing  //  2 Comments

cómo venderDos escenarios. Primero, algunas personas o empresas tienen un gran producto o servicio pero no saben venderlo. Segundo, otras empresas saben vender pero no tienen un gran producto o servicio. Ambos fallan de formas diferentes a la hora de transmitir valor. Una forma no aclara qué es lo que el comprador obtiene de la experiencia. De hecho la mayoría de personas y empresas que no saben vender, pasan la mayoría de tiempo justificando que son de calidad y en los que se deben confiar.

Si voy a comprar algo, quiero saber si soluciona mi problema. Podría también querer saber si eres legítimo, pero básicamente, quiero solucionar mi problema.

Cómo vender

Si quieres vender algo, aquí hay una fórmula:

Pregúntate:

  1. ¿Produzco algo que otros podrían usar para mejorar su vida o negocio?
  2. ¿Sé y tengo acceso a la gente que necesita esta producto o servicio?
  3. ¿Pagarán por él? ¿Cuanto más o menos?
  4. ¿Puedo y sé cómo añadir valor a los mismos productos y servicios que distribuyo?

Si no respondes sí a las cuatro preguntas, vas a tener bastantes problemas en los negocios.

Si la fórmula para vender falla

Consideraciones para salvar los muebles en caso de que no puedas responder “sí”:

  • Si tienes un producto pero no audiencia, puedes hacer marketing para adquirir la audiencia que necesitas.
  • A lo mejor tienes la audiencia pero no el producto o servicio, puedes asociarte con alguien vendiendo y proporcionando su producto o servicio a las personas que forman tu comunidad.
  • Si alguien no pagará por lo que produces, ¿conoces a alguien que pagaría / invertiría / patrocinaría / subsidiaría el producto o servicio a las personas que podrían beneficiarse de él?

Nunca estás demasiado fuera del juego hasta que estás demasiado fuera del juego. Sin embargo, trata de jugar dentro de las cuatro preguntas, salirte fuera es un gran desperdicio de energía.

Solución para el segundo escenario

No lo había olvidado, reservaba para el final a aquellos que saben vender pero no tienen producto o servicio brillante.

Justo para esos que están en el polo opuesto. Lo que sucedió fue que no trabajaron bien el marketing que importa, el que va incrustado en el producto o servicio. Los que permanecen en el primer escenario, podrán trabajar en solucionarlo de una forma más ágil y económica. En cambio, en el segundo escenario, la empresa o persona tendrá que rediseñar su producto o mejorar su servicio hasta que sea lo suficientemente brillante. Estáis jugando a un juego perdido, de momento.

Photo credit: TREEAID.

Ene
17

El caso sobre desarrollar una mejor estrategia

By Isra Garcia  //  Estrategia, Marketing  //  No Comments

Aquí hay una forma que propongo para desarrollar una mejor estrategia:

En lugar de discutir sobre el sistema, tus percepciones sobre el cliente, cómo deberías conducir tu vida o dar consejos no solicitados sobre cómo vivir una mejor vida. Considera describir la estrategia del caso.

Imaginemos:

Opción A: solo hay un tipo de cliente potencial que deberíamos considerar. Verdadera.

Opción B: la estrategia está diseñada para poder lograr más impactos a través de la publicidad digital. Verdadera.

Opción C: los clientes compran nuestros productos porque son los clientes adecuados. Verdadera.

Si hacemos D, entonces, A, B y C deberían ayudarnos a obtener E.

una mejor estrategiaEl método de este análisis estratégico es que tu expones tus suposiciones, tú describes tus acciones y tú creas tu resultado. Tú lo preparas, tú lo guisas y tú te lo comes. Esto evita que haya agentes externos, otras realidades o hechos significativos que puedan cambiar tu análisis.

Espera, la opción A es falsa.

Un momento, no somos capaces de lograr resultados con la opción C.

Espera, si hiciéramos la opción B, no es del todo cierto que pudiéramos alcanzar la opción D. Dinos qué es lo que podría funcionar…

Una mejor estrategia es excelencia

Esto es mucho más perspicaz que decir “no me caes bien, eres un cretino”. Cuando clarificas y simplificas tus suposiciones, creas conversaciones más productivas y valiosas. Esta estrategia hace que sea lo que sea aquello que pretendas comunicar, transmitir, vender uy ofrecer, sea comprado por clientes, colegas, equipo o jefes. Solo porque estás abriendo tu visión del mundo a otras visiones que podrían no ser la tuya.

Incluso mejor, puedes convertirlo en una historia que conecte con ellos, puedes tener protagonistas, ellos mismos, tu audiencia.

Sabrás donde necesitas depositar tu concentración y energía, si cualquiera de tus responsabilidades implican hacer algo que nadie ha hecho antes.

Demasiado a menudo, los profesionales nos obsesionamos con un resultado estimado el cual perseguimos. Entonces presumimos que si trabajamos realmente duro (con un fuerte intento) entonces podría ocurrir. En parte es así, pero hay otra pequeña parte donde no siempre la matemática es exacta.

Si uno de los elementos a la hora de formar una mejor estrategia es “y entonces la magia ocurre”, quizá necesitas trabajar un poco más en tu estrategia. Con toda probabilidad.

Photo credit: Intersecion Consulting.

Oct
26

La mejor estrategia de negocios posible

By Isra Garcia  //  Estrategia, Human Media, Marketing, Negocio  //  1 Comment

permanecer humanos¿Quieres conocer cuál es la mejor estrategia de marketing y negocio que podrías implementar. Permanecer humanos.

Necesitas permanecer humano ante tus clientes, con todas las implicaciones y características que esto conlleva. El problema es que la mayoría de organizaciones e individuos pasan esto por alto, es mejor automatizar, es mejor ir directo a la venta y luego salir echando chispas. No permanecer humanos para convertir y rentabilidad, sino porque genuinamente nos importa permanecer humanos. Cuando realmente lo haces, son los propios clientes quiénes construirán tu negocio.

El tiempo que empleas tratando ser mejor que tu competencia, inviértelo en permanecer humanos, en vulnerabilidad, autenticidad, en conexión individual, resonancia, en compromiso. Honestidad. Dignidad. Generosidad. Humildad. En trasparencia, integridad y cariño. Eso es lo que significa permanecer humanos.

Por qué importa permanecer humanos

Tu cliente hablará de ti a través de las plataformas digitales, extenderá tu mensaje (bueno o malo), contará tu historia en su blog o le explicará a su comunidad online qué es lo que eres capaz de hacer por ellos (bueno o malo). Si les encantas, hablarán de ti, si les decepcionas, hablarán de ti. Si pasas sin pena ni gloria, lo dirán.

Aqui está lo que importa

Permanecer humanos para tus clientes y/o audiencia es una mentalidad, no una técnica. Debe venir desde arriba del todo. Ya sea una PYME o una compañía que factura 30 millones de euros al año.  La jefa o el jefe debe dar el paso y crear una cultura de humanidad y cariño entorno a las interacciones (online y offline) con cualquiera que llegue a entrar en contacto con el negocio.

Cuanto más conectados estamos – y eso sucede cada día – más importante es permanecer humanos.

El desafío

Es que hay demasiadas distracciones que nos apartan de mostrar nuestra humanidad a los clientes. No importa, es tu prioridad.  Cuando te comprometes a conectar con cada persona que llega a tu negocio, es cuando la mecha se enciende.

Esto significa que responder individualmente a las personas de forma lo más auténtica, real e íntima posible es una parte esencial de tu estrategia de negocios.

¿Cómo lograrlo? Aquí algunos ejemplos.

Photo credit: Roy Cheung.

Oct
2

El núcleo es el todo

By Isra Garcia  //  Estrategia, Negocio  //  No Comments

tu núcleoEl núcleo de tu cuerpo es aquello que a menudo llamamos abdominales, pero también lo es la zona lumbar, los oblicuos y todo lo que rodea ese núcleo. No es solo la “tableta de chocolate”. Es lo que te mantiene erguido y con fuerza. Reduce tus dolores de espalda baja, aportan resistencia e impacto y son capaces de aguantar una gran cantidad de energía y fuerza. Eso es tu núcleo.

Enfócate en tu núcleo

Hace más de un mes, mientras estaba en medio de Live the Possibility, decidí incluir trabajo de núcleo y flexiones en mi sistema de la gran mañana. Como 6 minutos más cada mañana al levantarme. La razón es que tengo intención de desarrollar un núcleo muy fuerte. Porque ahora no siento que sea fuerte en absoluto.

Así que empecé por el día uno, en este momento voy por el día cuarenta y uno. Añadí una responsabilidad más a mi rutina diaria. Además de mis estiramientos, meditación, DeRose Method, Bikram Yoga y correr, natación o ciclismo. ¿Una noticia? Estoy mejorando en todo más rápidamente, de una vez. Parece que todo está relacionado con el núcleo.

Aplica en tu empresa

Como profesional del marketing, consultor / consejero y empresario (agencia), sirvo a cuatro grupos: los negocios que necesitan mejorar sus resultados a través del marketing, la comunicación y la economía digital. Directores, ejecutivos y gerentes que buscan mi consejo / experiencia como repulsivo para alcanzar los objetivos en su trabajo y su organización. Los individuales profesionales que necesitan un impulso en su faceta profesional. Y la comunidad a la cual le llega lo que hago en forma de valor y utilidad.

Entonces ¿cuál es el núcleo de mi negocio? Readaptar negocio, organizaciones e individuales a la economía actual, ofreciendo resultados, objetivos y oportunidades. Mi núcleo es ayudar a otros a alcanzar metas y crear impactos positivos (en la forma que sea). Mi núcleo es crear resonancia.

Te das cuenta de que si no trabajas ese núcleo cada día, entonces estás fuera del juego, no estás en el mercado, no en el negocio. Quizá trabajas en cosas. Y cosas son el enemigo del núcleo. Es como todas esas personas que llegan al gimnasio y empiezan a hacer levantamiento de pesas o ejercicios cardiovasculares sin dirección ni propósito y con muy mala técnica. Es como la milla verde, sabes donde te lleva… Sin el núcleo, nada importa.

Mi pregunta y mi práctica para ti es ¿Cuál es tu núcleo como persona y como negocio? Ve y trabaja en encontrarlo o describirlo. Ahora, trabájalo a diario, sin descanso.

Photo credit: giddy goose.

Sep
14

La táctica de cambiar de estrategia

By Isra Garcia  //  Estrategia, Marketing, Negocio, Táctica  //  No Comments

estrategia versus tácticaCómo hacer crecer un negocio, no hay una ciencia cierta, desde luego. Cada profesional, cada blog, podcast, vídeo o conferencia dice una cosa distinta, donde dos o tres cosas podrían coincidir. Incluso aunque sigas las instrucciones, no hay una garantía de que todo salga bien. Aunque tengas una fuerza de ventas efectiva, un gran producto, una estrategia de marketing online poderosa, etc. En los últimos cuatro años he fracasado en al menos cuatro negocios. Algunos otros están funcionando. Al final, es algo así como estrategia versus táctica.

Vendes algo, por supuesto, algo que aporta valor, claro. Sin embargo no llegas a la gente adecuada o tu mensaje no se percibe como debería. O ofreces algo pequeño a gente grande, o a la inversa. ¿Cómo hacerlo bien? estrategia versus táctica.

Casi todo es cuestión estratégica

Parece un problema táctico ¿Verdad? No lo es. Es una cuestión estratégica. Y la estrategia requiere del negocio al completo, del marketing al completo y de los productos o servicios que eliges vender.

Estrategia versus táctica

Aquí está la clave: la estrategia adecuada hace que cualquier táctica funcione mejor. En cambio, la táctica adecuada no hace que la estrategia funcione. La estrategia adecuada ejerce menos presión en ejecutar perfectamente las tácticas.

Analogía futbolística: golpear al balón mejor es una táctica. Elegir primero en qué equipo jugar es una estrategia. Cualquiera puede jugar mejor en el F.C.Barcelona o Real Madrid, eso parece.

Si estás cansado de golpear tu cabeza contra la pared, si parece que no eres lo suficientemente bueno, o que trabajas demasiado duro, eso no significa que seas un/a perdedor/a. Significa que has escogido la estrategia errónea.

Cambia de estrategia

Hace falta instinto, perspicacia e intuición para abandonar una estrategia. Especialmente si eres muy bueno/a en las tácticas. Eso es precisamente la razón por la cual cambiar de estrategias es muy a menudo una buena táctica. Porque no todo el mundo está dispuesto a hacerlo.

Photo credit: Jisc InfoNet.

Ago
2

Rompe las reglas de social media marketing

reglas social media marketingPrimero hubieron reglas Social Media Marketing, ahora ha pasado el tiempo y puedes romper la mayoría de ellas. Si nunca estuviste cómodo, enhorabuena, los renegados son aquellos que escribirán las reglas. Rompe las leyes de social media marketing, incluyendo las mías propias.

Reglas social media marketing

¿Has sopesado alguna vez los beneficios de seguir reglas versus romperlas? Aprendiendo el valor verdadero, puedes evaluar tu elección estratégica para retar al status quo.

Aquí hay seis reglas social media marketing que deberían ser cuestionadas hoy.

1. Promoción versus utilidad

Solo un cuarto de tu contenido debe ser sobre tu empresa o marca, ¿conoces las raíces de esta estrategia?

El principio de Pareto dice que el 80% de output deriva del 20% del input. Este estándar guía muchos otros factores, como el de la labor importante o el equilibrio entre la vida y el trabajo. Si yo fuera tú, antes de seguir sta estrategia, me preguntaría lo siguiente:

  • ¿Por qué los fans potenciales (los que compran y recomiendan) nos encuentran y nos siguen? ¿Somos una fuente de influencia, utilidad y vacunación emocional, o somos solo un medio de comunicación que gira en torno a si mismo?
  • ¿Qué output buscamos? ¿Cuál sería ese 20% cargado de utilidad y repartido en una línea del tiempo lógica – plan de contenidos?
  • ¿Somos promocionales y egocéntricos solo por no crear o compartir suficiente contenido que no proviene de nuestro negocio?
  • ¿Es el “80/20” una estrategia efectiva que aplica a todas las plataformas y canales?

2. Twitter y su valor

En 2011 Michael Abbott de Twitter, dijo que la plataforma “no era una red social, sino una red de información”. Mucho ha cambiado desde entonces.

Hoy muchos negocios llegan a Twitter para conseguir engagement. Utilizando Twitter, he aprendido a valorar el engagement sobre las impresiones, la conexión sobre la viralidad, la calidad de las interacciones sobre el número de las mismas, he comprobado como esto paga dividendos. Twitter es un canal de comunicación personal. Pregúntate lo siguiente:

  • ¿Usas Twitter para promocionar o para conectar?
  • ¿Es para ti una red social o una red de información?
  • Cuando mides el retorno en Twitter, ¿Lo valoras en torno a las impresiones o a las interacciones humanas?
  • ¿Qué es lo qué haces en Twitter y cómo lo haces? ¿Objetivos?

3. Contenido y su sobre-importancia

Esto es in principio de relevancia, elitismo e hipérbola. Las guías para producir una gran noticia, hoy tienen mucho en común con producir una actualización social media sólida. ¿Es local, ético y oportuno?

Aquello que no perece en el tiempo es más que a menudo un factor ganador, podría no ayudarte a vencer esos algoritmos en Facebook, seguro que no aparecerás en las búsquedas calientas de Instagram o no tendrás el mejor SEO. Sin embargo, y de manera sorprendente, para el éxito orgánico, el contenido que perdura por su valor desmonta todas las teorías de todos los neófitos.

Nuevas preguntas para formular:

  • ¿Qué hacer para potenciar nuestra estrategia de contenido or´gancho en plataformas como Facebook, Instagram o LinkedIn?
  • ¿Qué es más importante, el ahora o el importa?
  • ¿Cuantas publicaciones deberían ser oportunas y cuantas necesarias?
  • ¿Está el contenido deformado a causa de publicar para parecer interesante?
  • ¿Es interesante lo que se publica? ¿Para tu audiencia? ¿En serio?

4. Los blogs y su muerte

Parece que la blogosfera está muerta, los blogs ya no son lo que eran, Medium, LinkedIn Pulse, Notas en Facebook y otros canales han suplantando a los blogs. Sin embargo, hay más empresas ahí afuera que están obtenido oportunidades sustanciosas debido a sus blogs. ¿Qué sucede entonces?

Pregúntate lo siguiente:

  • ¿Qué estrategia adoptaría en mi blog para causar un impacto positivo en mi comunidad – y potencial?
  • ¿Cómo sostengo en el tiempo una estrategia que vaya evolucionando a medida que las tendencias, intereses, hábitos y necesidades de mis clientes avanzan, todo junto con la evolución de mis productos y servicios.
  • ¿Qué posts necesitan recibir las personas que aman mis productos y servicios?

5. Imágenes, imágenes, imágenes, lo son todo

Sí, en 2015, este era uno de los factores integrales menos rebatibles en social media, en 2015, otra vez.

Cualquier informe, experto, no experto, agencia, te mostrará que el contenido con una imagen supera con creces cualquier otra clase de contenido. Sin duda. La pregunta interesante aquí es ¿Estás construyendo una estrategia visual, o solo compartes imágenes?

No abraces esta regla tan tonta: supera el estándar de la industria. Estas preguntas te ayudarán a evaluar tu estrategia:

  • ¿Qué resultados te ofrecen las imágenes estáticas? ¿Podrías integrar vídeos o GIFs para potenciar la estrategia visual?
  • ¿Qué tipos de retornos y engagement estás buscando potenciar?
  • ¿Estás midiendo contenido visual diverso con las métricas adecuadas?

6. Branding

En el anochecer de social media marketing, cuando cada marca siente que necesita tener una presencia en cada plataforma que aparece, la necesidad de un branding cohesivo ha tenido más sentido que nunca. Ahora que sabemos que las plataformas digitales deben ser elegidas estratégicamente y usadas para propósitos diferentes, el branding más que cohesivo entre canales debe ser coherente con la estrategia y los objetivos definidos.

Si quieres romper esta regla, formúlate estas preguntas:

  • ¿Encaja el branding con la estrategia para cada canal?
  • Si el branding es temporal, o por campañas o instantes ¿tiene sentido aplicar estos cambios a través de todos los canales?
  • ¿Debería estar nuestro branding limitado a cada plataforma?

Para de seguir, empieza a crear

Reglas social media marketing, vaya, lo que hace este mundo digital tan especial, es que no hay nada absoluto, cualquier regla se puede romper, cualquier ley se puede quebrantar, cualquier mandamiento se puede desnitrificar. No para y por ser un hereje, sino consiguiendo el proceso y resultados que te lleven a tu propia regla, método o estructura.

Para de seguir reglas social media marketing, empieza a crear las tuyas propias, las que te funcionen a ti.

Photo credit: timlewisnm.

Jun
11

Cómo planificar lo que vas a hacer

By Isra Garcia  //  Equipar, Estrategia, Lifestyle, Negocio, Productividad  //  No Comments

como planificar lo que vas a hacerEstoy trabajando en un nuevo libro dos nuevos proyectos, también en llevar Stand OUT Program estados Unidos. Estoy trabajando con gente que admiro, respeto y aprecio. Como parte de la Ultraproductividad, trabajo en planes de negocio que podamos sostener y donde pueda hacer las cosas bien, y en medida de lo posible tener éxito. Trabajo con Raptor Marketing, IG y por otro lado, también con Stand OUT Program, en construir una estructura de negocio rentable y modelar el negocio para seguir expandiendo. Acabo de completar 17 días en 10 ciudades, con 4 proyectos, 4 conferencias, 2 bodas, bastante juerga, 45 horas de entrenamientos, 2 nuevos negocios, 1 consultoría de marketing online y todo lo que me dejo. Este miércoles empiezo lo que podría ser una de las aventuras de mi vida. Estamos trabajando ya en agendas de 2017 y 2018, hay cosas que quiero y necesito hacer.

Leyendo todo esto, podría decirte que la planificación es la clave. Para llevar esto de manera óptima he ido desarrollando un sistema llamado “planificar lo que voy a hacer”. Aquí comparto este sistema de manera que si resuena contigo, puedas llevarlo a la práctica:

Planifica lo que vas a hacer (el cómo)

  • Crea una sección que define tus roles dentro de cada proyecto, iniciativa o responsabilidad (padre, empleado, líder, etc.)
  • En esa sección, realiza una descripción de una línea sobre cual sería el mejor resultado posible que te gustaría a alcanzar en cada uno de esos roles (llegar a 100.000 € de ingresos extras para el nuevo – o ya existente- proyecto)
  • Por cada rol, lista los mayores objetivos que deseas alcanzar por nombre y por público potencial, asigna una fecha limite a cada una.
  • Por cada objetivo principal, listas recursos potenciales, posible problemas y siguientes pasos.
  • Anota más próximas acciones, empezando por aquella primera táctica que asignas por cada objetivo.
  • Descarta todo aquello que no pertenezca a esta lista.

El epicentro del sistema, dicho de otra manera, es que necesitas metas, público, planes y acción, necesitas transformar “metas, público, planes” en acción, esta es la parte más importante, más que ninguna otra. Elige una dirección, selecciona un objetivo que conseguir y finalmente, trabaja todo el tiempo, sin parar, en tus acciones.

Photo credit: Jurgen Appelo.

Abr
19

Incrustando design thinking en marketing

By Isra Garcia  //  Estrategia, Marketing  //  No Comments

marketing design thinkingComo profesional del marketing, es fácil quedar atrapado en ciclos de campañas y presupuestos, es por eso que hace 6 meses diseñé un sistema de trabajo que me ayudará a trabajar fuera del limbo.

Es adaptar design thinking al marketing, es enfocarte en el proceso de diseño. Esto ayudará a entender de manera más profunda el consumidor basándonos en los principios de una investigación etnográfica, lo cual significa colocar al cliente en el centro, es el primer paso para crear productos o servicios con el marketing ya incrustado.

¿Qué he aprendido sobre marketing experimentando con este sistema?

1. Clarificar objetivos de marketing: una definición clara sobre el producto, servicio o incluso problema es el primer paso de este sistema, a la misma vez debería ser auténtico para cada campaña de marketing. Para crear una campaña efectiva, invierte tiempo en cristalizar las ideas clave y los objetivos de negocio. Esto no solo ayudará a clarificar las métricas de la campaña, si no resaltará las preguntas clave que los clientes necesitan responder.

2. Reconsiderar la investigación de mercados: Steve Jobs fue conocido, entre otras cosas, por no invertir n un dolor en investigación de mercados. La razón es que es algo complejo hacer que otras perdonas hablen sobre productos y servicios que todavía no existen. La investigación de mercado proporciona información sobre mejoras incrementarles el productos o servicios existentes. Sin embargo, para crear algo significante en cuanto a innovación, necesitamos insights mucho más profundos, estos podrían ser generados por investigación etnográfica o en contexto.

Imagina que intentas hacer que los hombres pasen de las gafas a las lentillas. La investigación convencional dice que los hombres encuentran desventajas en usar gafas cuando practican deporte. Entonces, realizas un trabajo etnográfico, algo que podrías descubrir es que la mayoría de personas que utilizaban lentes encontraron una manera de llevarlas sin que cayeran al suelo. Este es el tipo de insight que no descubres en la investigación convencional.

3. Co-crear: en mi opinión, la búsqueda por perfección es uno de los mayores enemigos para los marketers. La potencia de todo esto está en conseguir que el trabajo esté finalizado y listo para lanzar justo antes de mostrarlo a nuestra audiencia final.

Gracias a este sistema de trabajo he aprendido que una de las cosas más potentes para lograr esto es involucrar al cliente en el proceso de creación para desarrollar la idea juntos. Si esperamos a la última versión de diseño de producto o servicio antes de compartirlo con nuestra audiencia para obtener su feedback, entonces hemos perdido una gran oportunidad para incorporar la voz del cliente. Convertir a tu cliente o público en un elemento activo dentro del proceso de diseño es una clave de potenciar el marketing que funciona.

4. Falla pronto, falla a menudo: el miedo al fracaso, ya lo conoces, es paralizante. Vamos a mirar esto de otra manera, cuenta con ello como un paso lógico y necesario que debes tomar, varias veces, para moverte desde el principio hasta el final del producto o campaña. Esto va a llevar mucha iteraciones – o fracasos – para crear valor real. Desarrollar rápidamente prototipos para obtener feedback del cliente, ejecutar y volver a “prototipo”, entonces volver a repetir el proceso cada vez que ajustes, eso incrementa la velocidad de mercado y reduce los errores.

Como profesionales que buscan avanzar y ganar ventajas competitivas, es parte de nuestro trabajo diario, experimentar con disciplinas, enfoques o especialidades que nos ayuden a romper nuestros propios esquemas.

Photo credit: Bart Lum.

Mar
17

4 Componentes críticos para un plan de marketing más efectivo hoy

By Isra Garcia  //  Estrategia, Marketing  //  No Comments

Componentes críticos en un plan de marketingEstos son los 4 componentes críticos que hoy añadiría a un plan de marketing ya previamente modificado.

1. Objetivos de ingresos

Define junto al director, gerente, unidad, división o simplemente el dueño del negocio con el que trabajas, cuales son los objetivos económicos que necesitas alcanzar este año.

2. Adquisición

Si estás en el sector B2B, conoce cuantos comerciales están planificados para todo el año, y cuantas oportunidades van a crear. Necesitarás marcar la diferencia. Analiza tu embudo de conversión y entiende los costes por oportunidad. No te detengas solo en los leads; con tu modelo de atribución, sigue y evalúa todo el recorrido hasta la oportunidad y mide tu mismo los valores monetarios resultantes.

Si es B2C está todo en ti; debes crear o aumentar el gasto de dinero de los clientes. Es similar al B2B – analiza los costes de adquirir un lead, y estíralo hasta el final (solo en este caso el final no es una oportunidad, sino una venta media actual). El presupuesto que necesitarás es la diferencia de los ingresos del año pasado a la siguiente venta media x coste adquisición para obtener tu venta media.

Fuera de tema: desde que esto es un tema independiente, optimiza constantemente el embudo y gasta tan pocos euros como sea posible en crear oportunidades que generen ventas. Con ese dinero extra podrás hacer más cosas.

3. Retención de ingresos

Como objetivos de ingresos, tu compañía también posee objetivos de retención. Es muy discutible el dar más peso a la retención, porque estos ingresos proporcionan más márgenes de beneficio, porque los negocios alrededor del mundo se enfocan demasiado en adquisición en términos de presupuestos y métricas, y porque el equilibrio correcto entre ambos te ayudará a crecer más rápido.

La perdida de clientes posee una gran correlación con el éxito que tu organización tiene alcanzando sus ingresos, especialmente si no eres una start-up. Analiza los cohortes de tus clientes, y genera una comunicación centrada en la adopción del producto, “cómo hacer”, nuevos lanzamientos, educación y mejores prácticas, automatizando esto a cada cohorte.

En B2C tu segunda venta a un clientes es más económica, y se asegura de que tu cliente compra de tu negocio en lugar de hacerlo en la competencia. Cómo lo vemos en IG, desde la tercera venta hacia delante es un “santo grial”. Empieza campañas de omnicanal automatizadas (pero humanas) dirigidas a mantener a la audiencia interesada y leal.

Finalmente, trata cada cliente como una persona única, de manera diferente de acorde a su estado de compra e interacción (online / offline), establece programas automatizados de recuperación de ingresos destinados a retener ingresos.

Es esencial vincular emocionalmente con tus clientes, a través del feedback podrás hacerlo comprobando su satisfacción. Obtén la verdad de su misma boca, en lugar de encontrar eso en cualquier otro sitio sin la habilidad de poder influenciarlo entonces. En B2B usa entrevistas NPS, y en B2C usa reseñas, y colecciona el feedback desde tus equipos de apoyo y la atención al cliente.

4. ¿Cuanto gastar?

En B2B deberás analizar el coste de adquisición de cada cliente. Tan pronto como ese coste quede constante o mejorando, puedes invertir más dinero y disfrutar de ingresos (en adquisición) muy eficientes. Cada porcentaje de retención se traslada a euros. Mide tu inversión en contra de la mejora en la retención mientras mantienes los márgenes de beneficio. Y si esto permanece constante o mejora, que la fiesta continúe.

En B2C una vez que mejores el coste de la publicidad para vender, toma más euros para continuar con la poción mágica. No creo que cualquiera pueda operar en una eficiencia óptima, así que siempre intenta reducir y mejorar ese ratio. Similarmente, mide tus costes a una compra adicional de clientes existentes. Cambia fondos desde adquisición a retención si tus euros te garantizan más ventas de negocios existentes y te quedas corto en nuevas adquisiciones.

Los canales, las metodologías y muchas prácticas han cambiando, bastante desde el año pasado y algunas parecen ser más eficientes que otras (Facebook más que Google por ejemplo). Por eso es parte de nuestro trabajo estar en estado permanente de cambio, re-invención, adaptación e intento.

Photo credit: Justin Kern.

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